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タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド様の事例
タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド 日本法人代表 佐久間正様
「営業マンが自社の強みを理解し、商品にj自信を持てるようになった。容易に値引き要請に応じなくなった」

「様々な工夫を凝らしながら、週1回のロープレを続けている。
営業マンが自発的にスキルをブラッシュアップさせるようになった」

「単なる机上の空論ではない。土着的な営業を経験し、オールドスタイルの営業への反省に基づいて組み立てた実践的な営業理論」

(タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド
 日本法人代表 佐久間正様)

タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド社について

タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド社の業態について教えて下さい。

タンフィールド社は英国タンフィールドグループの日本法人として、高所作業機器を販売しています。
東京と大坂にオフィスがあり、横浜には工場兼倉庫があります。従業員数は14名。
高所作業機器は、新築ビルのエントランスロビーや展示場など、高所の照明取り付けや、ガラス清掃などに使用されています。

また、工場の生産ラインのメンテナンス作業や、製造にかかわる製造装置としても使用されていますし、大規模工場、オフィスビルの建設などにも広く使用されています。
「営業マン育成コンサルティング」導入のきっかけ

「営業マン育成コンサルティング」を導入したきっかけは。

ソフトブレーンさんのプロセスマネジメント大学(※)に去年1年間、私と幹部3人で参加しました。
小松さんの「5ステップ70スキル」の講義に参加して、とても大きく感動したものですからその部分を体系的に、営業部に実際に直接受けさせたいと思ったのがきっかけです。

※プロセスマネジメント大学:ソフトブレーンサービスの主催する、営業上の経営課題を解決するための、経営者や幹部社員向けの勉強会。

小松さんの講義のどのような点に感動されたのですか。

小松さんのお話は、営業個人に独実化されていて、できる営業マンという観念的なものが明文化されていた。
小松さんの営業に対しての愛情も感じられ、講義で熱くかたる姿にとても感動しました。

ソフトブレーン・サービスを選んだ決め手は。

営業というのはオールドスタイルの考え方が根強くしみついていて、100回通えとかそういう世界で無駄な時間がかかります。
でもソフトブレーンさんの考えには「売れるための仕組み」があり、革新的でいいと思ったね。
また、仕組みだけでなく、集客から営業支援まで各ツールがありトータルで出きるのもよかった。
土着営業経験から生まれた実践型のプログラム

「営業マン育成コンサルティング」を利用して、よかった点と悪かった点を教えてください。
まず、よかった点からお願いします。

よかったところは4点あります。
1つ目は
5ステップ70スキルと、事前準備からアフターフォローまでスキルが体系化されているので、誰も実践でき、継続することができること。

2つ目は
トップ営業マン以上の優れたスキルを標準化できること。
スキルはトップ営業マンの行動を分解し、エッセンスを抽出して体系化されます。
スキルの流れにそって行動すれば、だでもトップ営業マンになれるよう内容は標準化。
トップにに欠けている部分をナンバー2が優れいているなら、トップのいいところと、ナンバー2のいいところを取り入れることができる。

3つ目は
それぞれの感覚で話している「あれ」とか「これ」という言葉が、スキルにより共通言語化されるので上司と部下の意思疎通がうまくいくこと。

4つ目は
机上の頭でっかちの理論だけでなく、土着営業の失敗事例などの経験から生まれたプログラムなので、現場ですぐに実践できること。

では、悪かった点を教えてください。

効果が出ているので悪い点ではないのですが、週1回のロープレがしんどいかな。
通しでやると普通の商談と一緒なので2時間かかるんだよね。
それからフィードバックして意見交換するから、けっこう大変なんです。
前年比10%アップの過去最高の売上高

「営業マン育成コンサルティング」の導入効果を教えてください。
まず売り上げなどの数字の変化はありましたか。

去年は過去最高益の売上でした。 12月決算で前年比10%アップしました。

営業マンが「営業マン育成コンサルティング」を利用する前と変わったところはありますか。

以下の部分がかわりましたね。

  • 共通言語化により上司部下の意思疎通がうまくい
  • 商品の特性、価値を理解し伝える
  • 値引き要請に応じない
  • ヒアリング能力の向上
  • メンタル面でモチベーションが上がった
  • ロールプレイングをアレンジし自分たちのスキルを作り上げる
  • 目標意識をもって計画営業する

営業マンがかわった点を具体的に1つずつ教えてください。
まず、共通言語化により上司部下の意思疎通がうまくいくというのは。

5ステップ70スキルで共通言語化でき、上司が部下に営業スキルを教えやすくなりました。
例えばスキルのシートを見ながら「ここの項目のお客の特性を聞いてなかったよね」とか、商談がうまくいかなかった点を上司も部下も一目ですぐわかり、 次回から抜けていた部分や出来なかった項目を補うことができます。

上司が部下に指導する時間の短縮にもなります。
部下も自分の指導された部分が、共通言語のおかげで腑に落ちるんですよ。
感情的になることもないので、営業部の雰囲気も今まで以上に明るくなりました。

商品の特性、価値を理解し伝えるというのは。

うちは外国の商品をあつかっているので、国産商品ほど日本のお客様にジャストフィットしたスペックを持っているわけではありません。
それでも営業マンは、商品の特性や価値を理解しているので、たくさんあるラインアップの中から最適なものを選んで堂々と提供できます。
お客さんは商品・サービスに対し誤解している場合が結構ありますから、自社の強みをきちんと伝えることはとても大事だと思います。

そして、商品を最高の状態で使用していただけるよう、売った後の資格取得のための教育も徹底するようになりました。

値引き要請に応じないというのは。

営業マンは自社の強みをいえる事により、値引き要請に応じなくなりました。
「うちの会社はこれこれこういうポリシーでやっていて、他の会社とは同じ値段にできません」とはっきりいうことができます。
効果としては定着してきて、お客さまからの評価もあります。

ヒアリング能力の向上とは。

営業マンはスキル通りに、お客さまが困っていることを徹底的にヒアリングするようになりました。
特に以下のお客さまに対して変わりましたね。

・ルートセールスのお客さま
ルートセールスのお客さまに対しても、スキルの流れどおりヒアリングするようになりました。
ルートセールスの場合、お客さまといつも会っているので「最近どうですか?」という会話で御用聞き営業になってしまいます。

最近ではお客さまとよりよいコミュニケーションが取れるようになり、小さな変化にも対応できるようになりました。

・WEBからお問い合わせのお客さま
お客さまが困っていることをヒアリングし、ふさわしい商品を見極めて、すすめるようになりました。
問い合わせてくる商品が、お客さまにとって本当に必要なものわかりません。
お客さんによく話を聞いてみると、実は作業車の高さがもっと必要なのに、そうでない商品を問い合わせてくる場合もあります。

ところがスキルの低い営業マンは、お客さまの指定した商品の説明をどんどんしてしまいます。
お客さんにきちんとヒアリングしないで希望する商品をすすめていると、本当に困った時に相談に来てくれませんからね。

過去最高益達成した要因の1つに、 WEBのからの引き合いが多かったことがあります。
PM大学で習ったとおり実行したら、1日2件の資料請求があり 1ヶ月で4〜50件あることも。
さすがに2008年9月のリーマンショック以降は減ってきたが、最近またWEBでの問い合わせが復活しています。

営業マンのヒアリングスキルが向上したので、これからが楽しみですね。
リーマンショックがなかったら今はこんなに成約率がガーッと上がったといえるところなんでだけどね。

メンタル面でモチベーションが上がったというのは。

「自分のお客さまは特別なので○○できない」と、いい訳をしなくなり営業たちのモチベーションが上がりましたね。
レンタルで商社に売っていくものと、新築ビルに売っていくものではアプローチのプロセスが違い、自分のお客さまは特別だからと営業マンたちは思っていました。

どんなお客さまでも人間関係を作るのが先決で、1つの流れできっちり聞くことが大切。
「営業マン育成コンサルティング」を受講して、誰にとか特別とかは関係なく、きっちり聞かなくてはけないことに営業たちが気がつき、変わっていきました。

実をいうと私自信もPM大学でメンタル面が変わったんです。参加していた経営者たちは、私も含めてみんな「自分の業種は特別だからうまくいかない」という思いを持っていました。
交流会でそうい話をする機会があり、いい訳してもダメなんだということに気がついたんです。

人からいわれるのでなく、自分で気づくことができます。
だから長続きします。
そういう面でもソフトブレーンさんの提供するサービスのクオリティは高いです。

ロールプレイングをアレンジし自分たちのスキルを作り上げるとは。

現在ロープレは、週に1回やっています。
ロープレの効果は、営業マンの 頭の中でモヤモヤしていたことが解決し、次の営業にいきています。

週に1回やるのは大変ですが、あらためてそういう場がもてることはいいことです。

うちの営業マンのすごいところは「今日はクローシング部分に絞ってやろう」とか工夫しながら自分たちでどんどんスキルをブラッシュアップしています。
他にも「クレーム対応」「飛び込み営業」バージョンがあります。

営業マンたちが自発的に考えて自分たちのスキルを作り上げていく。
自社の社員をほめるのもなんですが、すばらしいと思います。

目標意識をもって計画営業とは。

商談の事前準備が定着し、予備知識をもって計画営業するようになりました。
いきあたいりばったりの営業ではなく「今日はここまでは到達しよう」「こういう方向で話でもっていこう」とか次にアポをとるためにプロセスの上で、商談をどうするか意識をもっています。

商談が負けパターンで繰り返される場合でも、帰り際に「こういうやり方もあるんですよ」という別の切り口をつけ加えるとか、次につなげているところも以前とは変わりました。
「営業マン育成コンサルティング」の活用法

「営業マン育成コンサルティング」を導入して、成果を出すためのコツを教えてください。

「営業マン育成コンサルティング」を終了して半年たちますが、営業マンが現場でスキルどおり話せるかというと、完璧ではないと思います。
スキルの習得がすべてではなく、スキルのエッセンスというか大事なところがわかっていればいいんじゃないかな。

うちの場合は営業マンがスキルをとおして意識がかわり、自発的に行動するようになったことも結果的によかったですからね。

あとはPM大学やeセールスマネージャーとの併用効果で「営業マン育成コンサルティング」の成果がでたんじゃないかな。

「営業マン育成コンサルティング」導入を考えている経営者へアドバイスをお願いします。

「営業マン育成コンサルティング」、PM大学、eセールスマネーャーなどトータルでの利用をおすすめします。
ソフトブレーンさんにはWEB担当や各方面にプロの人がいるから安心です。

あとは研修後の飲み会には必ず参加してください。
営業がわかっている人たちが理論的なことを語るみたいなことろが面白いです。
小松さんなんかもその典型的な人だと思うけど。
経営者どうし本音の情報交換ができますから。
ソフトブレーン・サービスへの今後の期待

ソフトブレーン・サービスへの今後の期待をお願いします。

タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド 日本法人様 営業マン以外のセールスエンジニアなどの研修もやってほしいです。セールスエンジニアもお客さまと話す機会がありますから。

あと値段がもう少し安くならないですか。PM大学にしても、受けていない社員みんなに受けさせてあげたいんですよ。
今度は私以外のものに、他の会社のかたと交流をもたせたいですから。

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