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株式会社文祥堂様の事例
株式会社文祥堂 特販部課長 
唐司直也様
「いい意味で現実を見ない。数字は厳しくても、営業マンは自信をもって営業している」

「商品を売り込む前に、まず会社としての強みを伝えられるようになった」

「これまでトップセールスが個々人でやっていたことを、グループ全員で共有するようになった」

(株式会社文祥堂 特販部課長 唐司直也様)

株式会社文祥堂について

はじめに、文祥堂について教えてください

文祥堂は大正元年に銀座に出来た会社で、今年で創業97年になります。もともとは印刷業から起こった会社でしたが、その後、海外から仕入れたオフィス関係の事務用品を販売するようになり、全国に営業所を設けました。現在は、文具・オフィス家具・OA機器等の代理店としての販売やオフィスの設計施工、国税庁の基幹システム(KSKシステム)の開発・運用などのシステムインテグレーション、移動棚の製造・販売、ワインの輸入・販売まで手がけております。

特販部では、どのような業務を行っているのですか?

私の所属している特販部は、移動棚(電動・手動タイプ)の製造と販売を専門に行っております。 日本で始めて移動棚を開発したメーカーであり、移動棚のパイオニアとして、官公庁や学校、図書館をはじめ、病院、出版社、新聞社、放送局、倉庫などに納入している他、一般の個人住宅用のものも取り扱っています。
導入前の課題

営業マン育成コンサルティングの導入前は、どのような課題を抱えていましたか?

以前は、営業マンひとりひとりのスキルに任せていました。各営業マンの経験や営業力に任せており、部門として統一的な営業手法を持っていませんでした。

それによって、どのような影響がありましたか?

営業マンの育成に時間がかかるのが課題でした。
特販部では、社内研修やOJTの後、配属から1ヵ月後にはひとりで営業に出ることになっています。
ところが、代理店として仕入れ販売をしている他の部署と異なり、特販部は移動棚のメーカーでもあるので、商品を知り尽くさないと営業できないんです。
しかも商品の単価が大きく、最初の商談から受注までのプロセスが非常に複雑です。商品を知り尽くした上で、どのようなステップを踏んでいけば売れるのか、誰に対して、いつ何をすればいいのかを、経験的に身に着けなければならないんです。最初のハードルが高いんですね。

昔は、ウチの部門では3年間は結果が出なくてもいい、という認識がありました。当時はベテランの営業マンが大勢いて、新人が売れなくても、その分をカバーするだけの戦力があったんですが、営業マンの平均年齢が下がって、新人を早期に育成する必要性が高まってきました。

そのため、営業部門全体のスキルを底上げしたい、平均値を上げたいと感じていました。新人でも早く数字に結びつけられるような、客観的・体系的な営業手法が欲しいと考えるようになりました。
営業マン育成コンサルティングの効果

営業マン育成コンサルティングを導入して、それらの課題は解決されましたか?

トークスクリプトが固まったことで、全員が自社の強みを的確に伝えられるようになりましたね。それまで各々のやり方に任せていたところが、全員が文言を意識して喋るようになりました。

文言を意識して喋るとは、具体的には?

最も大きな変化は、「商品」を売り込む前に「会社」としての強みを伝えられるようになったことです。
初めての会社に飛込み営業をすると、当然、何者だというような冷たい反応が返ってきますが、「もうすぐ創業100周年です」というと、相手も驚いて、話を聞いてみようかという気になってくれるんですね。
「全国で3万件の納入実績がございます」「電動式移動棚のトップシェアを頂戴しております」など、会社としての強みをひと言で的確に訴求できるようになりました。

移動棚という商品に関しては、自分たちがパイオニア、自分たちが元祖だという自負を持って営業していこうという意識が芽生えました。
スクリプトを作る際、自分たちでさえ、「3万件も入っていたのか」と改めて驚いたほどです。そういった老舗としての強みを再認識できたという点でもよかったですね。
営業マン育成コンサルティングの活用法

現在は、営業マン育成コンサルティングの成果をどのように活用されていますか?

導入した直後は、ロールプレイングを行ったり、トークスクリプトを読み合わせたりしていたのですが、現在は繁忙期ということもあって、実施できていないんです。

それでも、営業マンのトークの端々に、その効果が現れています。「全国3万件の納入実績」「移動棚のトップシェア」といったセールストークはもちろん、「○○の点から見るとどうですか」とか「それでは、ここまでお伺いした内容をまとめさせていただきます」など、キーワードを意識して喋ることで、商談の流れを作れるようになりましたね。

現在、トークスクリプトやヒアリングシートの改良のため、グループごとに競合分析を行っています。
これらの作業は、これまでトップセールスが個々人でやっていたことですが、こういったものを全員で共有するようになりました。

また、今までやっていなかったことにチャレンジしていこうという意欲も高まってきたように感じます。いい意味で「現実を見ない」ですね。目先の数字に一喜一憂しないで、これから何をしていくべきなのか、と考えるようになりました。現実の数字は厳しいですが、営業マンは自身を持ってやっているように思います。
今度の課題と抱負

最後に、今後の課題と豊富をお聞かせください。

やはり研修は研修なので、自分たち自身がそれをどう生かしていくかが重要になっていくと思います。

営業マン育成コンサルティングで、骨は頂きました。トークスクリプトやヒアリングシートなどもひとつの骨ですね。その骨組みにもっと肉付けしていかなければいけないと考えています。骨組みは、どんなお客様にも対応できるように広く浅く作りましたので、市場とか商品とかお客様に合わせて個別に肉付けしていく必要があります。

営業マン育成コンサルティングを導入して、目標達成に必要な商談数を効率的にこなせるようになりましたが、その分ひとつひとつの提案が出来合いのものになりがちです。今はお客さんも商品のことをよく知っていますので、提案の質を向上させないと、お客様に魅力を感じて頂くのが難しくなってきています。
ヒアリングシートなども、それぞれのお客様のニーズに合った提案に活かせるようなものにしていきたいですね。


お忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。

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