営業研修TOP -> マネジメント力強化のために 営業プロセスの標準化とマネジメントポイントの設定

営業部門の効果的なマネジメントを実現したい経営者・営業マネージャーの皆さんへ

営業マネジメントの重要性

営業マンを育成したい(スキルアップさせたい)

現状の営業スタイルから脱却・変革したい

売れる仕組みを作りたい(新規開拓・組織営業を実現したい)


これらの課題を解決するためには営業部門の適切なマネジメントが必要不可欠です。

営業部門のマネジメントと聞いて、あなたはどのようなものをイメージしますか?

営業マネージャーが個々の営業マンの受注実績を見て
「とにかく足で稼げ!」
「気合が足りん!」
などとハッパをかけるだけのマネジメントが、未だまかり通っているのではないでしょうか。

これでは営業マンは困惑し、迷走し、疲弊してしまうばかりでごく一部の有能な営業マン以外、
いつまでたっても成果を上げることができません。
効果的な営業マネジメントの3要素
営業部門を効果的にマネジメントするためには、以下の3つが必要です。

営業マンに身につけさせるべき知識とスキルを明確化・具体化する

知識とスキルを習得させるための効果的な練習(ロールプレイング)を実施する

管理・改善すべき指標を明確化し、数値で計測できるようにする


いずれも口で言うのは簡単ですが、一朝一夕で実現できるものではありません。
営業マン育成コンサルティングでできること‐効果的な営業マネジメントの確立
効果的な営業マネジメントを実現するために、営業マン育成コンサルティングでは、
以下の4つを提供します。

5ステップ70スキル


5ステップ70スキル 営業の事前準備・アプローチ・ヒアリング・プレゼン・クロージングのそれぞれの場に必要なスキルを細分化・標準化し、具体的なトークスクリプトにまで落とし込みます。
これらのスキルの習得度を評価することによって具体性のあるマネジメントが可能になるとともに、共通言語による的確な状況把握・アドバイスが可能になります。

ナレッジワーク


商品の特性とお客様にとっての価値を洗い出し、営業部門の全員で共有します。
これらのナレッジを理解させることにより、

特性価値ニーズ問題検討シート
特性価値ニーズ
問題検討シート
無関心の克服検討シート
無関心の克服
検討シート
問題影響検討シート
問題影響
検討シート
<不満不審誤解克服検討シート
不満不審誤解
克服検討シート


ロープルプレイングのケース作成・定着


ロープレケース 上記で明確になった必要スキル・ナレッジを理解し、実践するためには、
反復継続的な練習(ロールプレイング)が必要不可欠です。
ロールプレイングを行うためのケースを作成し、
ロールプレイングの効果的な実施と定着をお手伝いします。

マネジメントポイントの設定


マネジメントポイント 営業マンが日々行うべき活動を、目標数値から逆算するとともに、
目標達成のために、営業マネージャーが管理すべき指標を明確化します。
これにより、営業部門のマネジメント手法が具体化・標準化され、
人材育成を効果的に行うことが出来ます。

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