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管理職研修で営業マネージャーを育成したい経営者の皆さんへ

管理職研修で営業マネージャーの育成は可能か?
一般的に管理職研修は、目標達成力、リーダーシップ、部下の指導力、
リスクマネジメント能力などの向上に主眼が置かれています。

これらの能力が、営業マネージャーにとっても重要なものであることは、疑う余地がありません。

しかし、このような管理職研修は、

営業マネージャーが営業部門の活動をどうやって管理し、改善するべきか、

営業マンの日々の活動をどのようにマネジメントするか、

営業マンのスキルをいかに向上させるか


という点を、何一つ教えてはくれません。

管理職研修による営業マネージャーの育成が難しい理由として、

営業部門においては多くの場合、管理すべき指標が明確にされていないこと

営業マンの身に着けるべきスキルと、その習熟度を客観的に把握できないこと

各営業マンと営業マネージャーの間で、共通言語による意思疎通が困難であること

が挙げられます。

営業マネージャーには、営業マネージャーのための管理職研修が必要なのです。
営業マネージャーのための管理職研修(1)――マネージメント指標の明確化
営業活動、すなわち営業マンが受注を獲得するに至るまでには、
ヒアリング、提案、見積、稟議、内示といった、いくつかのプロセスがあります。
営業のマネージメント指標を明確化するためには、
まずは営業活動をプロセスにわけて考えることが必要です。

セールス標準プロセス
(セールス標準プロセス)

これによって、営業マンの抱える各案件が、
受注までのプロセスのどの段階にあるかが明確になります。
その営業マンがプロセスのどこでつまずいているのかを知ることができれば、
より的確で具体的な指導が可能になります。

さらに、営業活動をプロセスに分解して把握することで、
受注に至るまでの各活動を数値化・計数化することができます。

マネジメントポイント設定


これにより、営業マンが新規の面談を1日何件行えばよいのか、
提案からの見積提出率を何%に維持・向上させればよいのか、など、
具体的数値に基づいたマネジメントが可能になります。
営業マネージャーのための管理職研修(2)――スキルの標準化と共通言語化
管理職研修で営業マネージャーが身に着けるべき
もうひとつの大きな能力は、部下の指導と育成です。

しかし、営業部門においては多くの場合、営業マンが身に着けるべきスキルが
明確化・具体化されていないため、「とにかく足で稼げ!」「気合が足りん!」
などとハッパをかけるだけの指導に陥ってしまいがちです。

営業マン育成コンサルティングでは、
営業の各プロセスにおいて必要なスキルを細分化・標準化し、
具体的なトークスクリプトにまで落とし込んだ「5ステップ70スキル」を、
御社の商品・営業スタイルに合わせてカスタマイズします。

5ステップ70スキル
(標準版:5ステップ70スキル)

これらのスキルの習得度を評価することによって具体性のあるマネジメントが可能になるとともに、
共通言語による的確な状況把握・アドバイスが可能になります。

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