営業研修TOP -> ソリューション営業への転換 ヒアリング力の向上とナレッジの共有化で実現するソリューション営業

営業スタイルを変革し,ソリューション営業を実現したい経営者・営業マネージャーの方へ

ソリューション営業とは
ソリューション営業とは、お客様のニーズを満たした結果、
自社の商品やサービスを選んでもらうという双方向の営業方法のことです。

現在の企業間の競争環境においては、ソリューション営業によって、
長く付き合っていけるお客様を開拓するのが企業にとっての至上命題です。

お客様の都合や事情を考えずに強引に商品やサービスを売り込んで、
根負けしたお客様が契約書に判を押せばこちらの勝ち、という「押売り営業」は
LOSE−WINの関係を招き、お客様との信頼関係を築けず、 クレームやトラブルが頻発して、最終的には解約されてしまう可能性が高くなります。

一方、相手の要望を聞いていれば契約が取れるだろうと足しげく取引先に通い、
相手の言いなりになってわがままな要求を受け入れる「御用聞き営業」は、
WIN−LOSEの関係を招き、どんどん無理な要求が増えていき、
対処できなくなったときに契約を打ち切られてしまいます。

同業他社がひしめく中、お客様とWIN−WINの関係、信頼関係を築くためには、
お客様の課題を解決し、そのための手段として自社の商品やサービスを選んでもらうという
ソリューション営業が必要不可欠なのです。
ソリューション営業に必要なもの
ソリューション営業を実現するためには、

お客様のニーズを知ること
自社の商品の「特性」と「価値」を知ること

の2つが必要です。

お客様のニーズを知ることは、簡単そうに見えて、意外と難しいものです。
なぜなら、お客様のニーズの全容は、お客様自身も把握していないことが多いからです
ソリューション営業では、お客様の口から出てくる顕在的なニーズのみならず、
潜在的なニーズや隠れた課題を発掘し、解決策を提示することが求められます。

限られた面談の機会の中で、お客様の真のニーズを知るためには、
十分な事前準備によってお客様のニーズを想定し、それを確認できるようにしておくこと。
そして、十分なヒアリングによって、お客様のニーズの全容を明らかにすることが必要です。
もちろん、効果的なヒアリングを可能にするために、お客様との信頼関係を築くことも、
ソリューション営業には必要不可欠です。

また,商品の「特性」は同じでも、そこに感じる「価値」はお客様によって違います。
ソリューション営業では、どのようなお客様が、自社の商品にどのような価値を感じるのかを知り尽くした上で、個々のお客様に対して最適な商品の見せ方をする必要があります。
営業マン育成コンサルティングで実現できること−ソリューション営業への転換
現状の営業スタイルから脱却し、ソリューション営業を実現するために、
営業マン育成コンサルティングでは以下の3つを御社に提供します。

5ステップ70スキル


5ステップ70スキル お客様との信頼関係を築くための商談の進め方や、
ニーズの全容を把握するためのヒアリング方法など、
ソリューション営業に必要なスキルを体系化した「5ステップ70スキル」を
御社の業種業態・商品・お客様に合わせてカスタマイズし、
具体的なトークスクリプトにまで落とし込みます。
これを営業マン全員が身につけることで,お客様との信頼関係とヒアリングに基づくソリューション営業が可能になります。

ナレッジワーク


自社の商品の「特性」と「価値」、商品に興味を抱くお客様のニーズや課題、抱かれがちな不審・不満・誤解やその対処法などを洗い出し、営業部門全員で共有します。
これにより、お客様のニーズを的確に捉え,それに最適な提案を行うソリューション営業が可能になります。

特性価値ニーズ問題検討シート 無関心の克服検討シート 問題影響検討シート 不満不審誤解克服検討シート

事前準備の定着支援


ソリューション営業を実現するためには、商談前にお客様の事業内容や会社のデータを調べるだけでなく、お客様のニーズや課題を想定し、それを確認できる状態にしておく必要があります。
また、お客様との信頼関係を築くために、類似事例を用意したり、お客様のネガティブな反応を予測し対策を講じておくことも重要です。
このような、ソリューション営業に必要な事前準備の方法を理解していただくとともに、事前準備シートの作成などにより、事前準備の定着を支援いたします。

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