営業マネージャーの役割とは何でしょう?
いろいろな役割があると思います。いろいろとある役割の中で「部下を育成する」という役割が大きな比重を占めているのではないでしょうか?

「個人の力には限界があり、組織として、チームとして戦う必要がある。
その為には、メンバー全員のレベルアップが必要だ」

皆さん、そのように感じ、育成に励まれていることと思います。

しかし、多くの営業マネージャーの方とお話をさせて頂いておりますが、大部分の方は育成に関して悩まれております。

「自分は出来るのに、部下はなぜ出来ないのだろう?」
「自分は先輩に教えてもらったことがない。目で盗んだ」

など感じることがありませんか?
それは、皆さんは「天才肌」の「無意識」に出来る「有能な」営業マンだからです。

そのままの感覚で、部下に同じものを求めてはいけません。
「天才肌」ではない部下もいるのですから。
感覚で教えるのではなく、科学的に分解された、具体的な方法で伝えることで部下は理解し、行動につながります。
その為には、まず「自分がなぜ、売れているのか?」を知ることが第一歩です。

しかしながら多くのマネージャーの方は、マネジメントに専念することが出来ず、自ら「売る」ことが求められているのが現状だと思います。
自分の成績も追いかけなければいけないし、部下の育成もしなければいけない。
非常にマネージャーには厳しい環境だと我々も思っております。
だからこそ、効率的に部下の育成が出来る方法を理解していただきたいと思っております。

弊社は、いろいろな業種業態、営業スタイルの2000名以上のトップセールスの方にインタビューをさせて頂き、トップセールスの方に共通する「スキル」を抽出・分解しました。
本コースでは、『ソリューション営業5ステップ70スキル』のシートを中心に、面談スキルを分解し、 ご理解頂けます。

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頂いた個人情報は、ソフトブレーン・グループ内にて共有させて頂きます。ご了承の程、よろしくお願い致します。

本講座のポイント

【1】脳科学や心理学をプラスし、研究開発された
『ソリューション営業5ステップ70スキル』を2日間で完全マスター出来ます。

・業種業態、営業スタイルに関わらず、2,000名以上のトップセールスマンの実践的営業手法をヒアリング・抽出

・日ごろ無意識で行っている「面談」を、5つのステップと、70個のスキルに分解して理解することが出来ます。

・「面談」を「分解」することで、分ければ解かる。

・解かるからこそ、部下に教えることが出来、部下が出来ていないことが解かります。

・顧客分析に基づき、顧客の課題解決型営業におけるやるべきこと及び、具体的実践方法としてトークスクリプトまで理解出来ます。 具体的に、明日から使える実践的な内容です。

・物売り営業から脱却しようとしているが、どのようにしたらいいか分からない方。
科学的なアプローチでソリューション営業が理解できます。

【2】各ワークショップを通じて、営業スキル、面談スキルを「見える化」

・様々なワークシートを使用し、無意識に行っている行動、考え方を見える化できます。

【3】「無意識・有能型」から「有意識・有能型」

・ロバート・メイジや、ピーター・パイポ(米国)は、ビジネスマンが、求められている行動を取らなかったり成果を上げられない原因として

1.仕事の進め方が解らない
2.目標や役割について認識不足

と感じているという研究結果を発表しています。

まず、天才肌の営業センス(無意識・有能型)だけではなく、「仕事の進め方」や「目標や役割についての認識」を明確にして、自らの行動を理解し、説明できるスキル(有意識・有能型)を身につけることが大切です。

2日間のカリキュラム

■ 1日目 カリキュラム

10:00 営業の基礎知識 ・人、仕組み、ビジョン
・マネージャー4つの力
・SPIの公式
・解る、できる、続ける等
・三位一体人材育成
・プロセスマネジメントなど
14:00 事前準備 ・事前情報収集と事前情報提供
・仮説  立案
・抵抗の想定など
10:30 14:30
11:00 15:00 アプローチ ・買わなかった経験
・信頼関係の構築法
・能力の提示(usp)
・初期導入質問(FMQ)
・無関心の克服(ワーク)
11:30 昼休憩 15:30
16:00
12:30 ソリューション営業 ・営業担当者の役割
・ニーズは氷山の一角
・Win Win or No deal
・特性・価値(ワーク)
・鉄アレイモデル(usp)
16:30 ロープレ ・事前準備
(ロープレケースの確認)
・アプローチ
13:00 17:00
13:30 17:30 終了

■ 2日目 カリキュラム

10:00 ヒアリング ・ニーズの全容
・拡大質問と限定質問
・深堀質問と展開質問
・+-イメージ法
・BANT+CH
14:00 プレゼンテーション ・不審・不満・誤解の克服(ワーク)
・発言の受け止め
10:30 14:30 クロージング ・クロージング(無言)
・仮クロージング
11:00 15:00
11:30 昼休憩 15:30 ロープレ ・プレゼンテーション+ ロープレ
16:00
12:30 ロープレ ・アプローチ
・ヒアリング
16:30 代表ロープレ ・アプローチからクロージング
・評価採点、合意形成(標準化)
13:00 17:00
13:30 プレゼンテーション ・満足条件の洗い出し
・疑惑の導入
17:30 終了

《備考》
スケジュールは、あくまで標準版であり、お客様の営業形態や受講生の理解度の深浅などにより各カリキュラムの時間の掛け方が異なります。それゆえ、このスケジュールに記載があっても一部スケジュールを割愛させて頂くことがございます。事前にあらかじめご理解のほどお願いします。

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頂いた個人情報は、ソフトブレーン・グループ内にて共有させて頂きます。ご了承の程、よろしくお願い致します。

講師紹介


講師
ソフトブレーン・サービス株式会社 シニアコンサルタント
佐々 芳紀

大学卒業後、大手通信会社入社。
入社1年目に部門全営業の成績優秀者としてセールスコンテスト受賞。
その後ソフトブレーン・サービスに入社し、中小企業経営者・経営幹部に対し営業・マーケティングコンサルティングサービスを提供。
一度当社を離れ、上場企業の不動産金融業界に転身。
入社3週間で当時最短で営業管理職へ。
解体寸前の最下位セクションを立て直し1位へ導く。個人としても全営業中1位の経験を持つ。
2010年にソフトブレーン・サービスに復帰。営業コンサルティング経験の実績は、大手企業から
中小ベンチャー企業まで述べ778社、そして自身の転職経験からの幅広い営業現場の知識を知っていることが強み。
「現場の課題を熟知していて、行動に繋がりやすい講義だ」との評価を多数いただいている。
現在、企業向け営業コンサルティングの講師、及びプロセスマネジメント大学事務局長と講師を務める。

※講師は予告なく変更になる場合がございます。


セミナー詳細

タイトル

『ソリューション営業コアスキル習得短期2日間コース』
~モノ売り、御用聞き営業からソリューション営業に変われる~

対象者

営業幹部 次世代を担うリーダー 新任マネージャー限定

定員

先着20名様
※定員に達し次第締め切らせていただきます。

開催日時

・1日目 : 2015年11月17日(火) 10:00~17:30
・2日目 : 2015年12月14日(月) 10:00~17:30

参加費用

お一人様¥90,000(税抜価格)
※2日間の料金です。
※事前にお申込みが必要です。
※請求書をお送りさせて頂きます。開催日前日までにお支払いください。

開催場所

TKP東京駅前カンファレンスセンター
〒103-0028 東京都中央区八重洲1-5-20 石塚八重洲ビル
※1階に『本間ゴルフ』があるビルになります。
◆JR線 『東京駅』八重洲北口 徒歩1分
◆東京メトロ東西線『大手町駅』B9出口 徒歩3分
◆東京メトロ銀座線 『日本橋駅』A3出口 徒歩3分

主催

ソフトブレーン・サービス株式会社

ご注意

・同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。
・本会場においては、録音・録画・写真撮影は固くお断りいたします。
・スケジュールは、あくまで標準版であり、お客様の営業形態や受講生の理解度の深浅などにより各カリキュラムの時間の掛け方が異なります。それゆえ、このスケジュールに記載があっても一部スケジュールを変更させて頂くことがございます。事前にあらかじめご理解のほどお願いします。

コースの閉校・休講・変更

・学習効果の観点から、受講者数が一定に達しない場合、あるいはやむを得ない事情がある場合、開催を中止することがあります。※開催中止は、開催日の1週間前までに決定します。
・講師の都合により代理の講師による講義、あるいは日時・場所・内容等が変更になる場合があります。
・開催中止の場合は、受講料を返却させて頂きます。

お問い合わせ先

ソフトブレーン・サービス(株)<セミナー事務局>
TEL: 03-6880-2610(代表)
E-mail: request@esm-ms.jp

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受講規約

受講に関して

  • 必要事項をご記入いただいた所定の書面、もしくはWeb 上の受講申込書、及び、受講料がソフトブレーン・サービス(株)事務局(以下、事務局)に受領されたことをもって正式な「お申込み」とさせていただきます。
  • 受講料は初回講義前までに全額を基本お支払いいただきます。
  • その後、お支払いいただく必要はございません。

受講申込

  • 所定の書面もしくはWeb 上の受講申込書に必要事項をご記入いただき、事務局にご提出ください。事務局の受領をもって正式な「受講申込」とさせていただきます。
  • 受講申込の受付は、開催1週間前に締め切らせていただきます。但し、それ以前でも定員に達しコースは締め切らせていただきます。
  • 受講料の支払いに伴う手数料等は、受講申込者の負担とさせていただきます。
  • 研修申込後、開催する1週間前(土・日・祝除く)までにキャンセルのお申し出をされた場合は、受講料を返却させて頂きます。
    但し、開催1週間以内、及び、以降にキャンセルをされた場合には、受講料全額を徴収いたします。

受講の制限

  • 当校に著しくそぐわない言動が認められた場合、ご受講をお断りすることがございます。

コースの閉校・休講・変更

  • 学習効果の観点から、受講者数が一定に達しない場合、あるいはやむを得ない事情がある場合、開催を中止することがあります。
  • 開催中止は、開催日の1週間前までに決定します。
  • 講師の都合により代理の講師による講義、あるいは日時・場所・内容等が変更になる場合があります。
  • 開催中止の場合は、受講料を返却させて頂きます。

受講料

  • 受講料は全額前納・銀行振込(振込手数料は受講申込者の負担)です。
    また、クレジットカードでのお支払は、オンライン決済のみご利用可能です。 
    ※カード種類によって、分割払いがご利用いただけない場合がございます。
    詳細は、事務局にお問い合わせください。
  • 何らかのご都合により受講が不可能となった場合、一旦納入された受講料は、以下のルールに則って返金いたします。
      (a)開催7 日前(土・日・祝除く)までは、一切のキャンセル料は発生しないものとする。
      (b)開催6日前からは、受講料の全額を徴収する。
  • 受講料のお支払いは申込後に当校が発行する請求書記載のお支払期日までにお手続きください。
    なお、支払期日を過ぎた場合、延滞利息(年利12%)をいただくことがあります。