『ソリューション営業コアスキル習得短期2日間コース』~モノ売り、御用聞き営業からソリューション営業に変われる~セミナーを開催!

営業マネージャーの役割とは何でしょう?
いろいろな役割があると思います。いろいろとある役割の中で「部下を育成する」という役割が大きな比重を占めているのではないでしょうか?

「個人の力には限界があり、組織として、チームとして戦う必要がある。
その為には、メンバー全員のレベルアップが必要だ」

皆さん、そのように感じ、育成に励まれていることと思います。

しかし、多くの営業マネージャーの方とお話をさせて頂いておりますが、大部分の方は育成に関して悩まれております。

「自分は出来るのに、部下はなぜ出来ないのだろう?」
「自分は先輩に教えてもらったことがない。目で盗んだ」

など感じることがありませんか?
それは、皆さんは「天才肌」の「無意識」に出来る「有能な」営業マンだからです。

そのままの感覚で、部下に同じものを求めてはいけません。
「天才肌」ではない部下もいるのですから。
感覚で教えるのではなく、科学的に分解された、具体的な方法で伝えることで部下は理解し、行動につながります。
その為には、まず「自分がなぜ、売れているのか?」を知ることが第一歩です。

しかしながら多くのマネージャーの方は、マネジメントに専念することが出来ず、自ら「売る」ことが求められているのが現状だと思います。
自分の成績も追いかけなければいけないし、部下の育成もしなければいけない。
非常にマネージャーには厳しい環境だと我々も思っております。
だからこそ、効率的に部下の育成が出来る方法を理解していただきたいと思っております。

弊社は、いろいろな業種業態、営業スタイルの2000名以上のトップセールスの方にインタビューをさせて頂き、トップセールスの方に共通する「スキル」を抽出・分解しました。
本コースでは、『ソリューション営業5ステップ70スキル』のシートを中心に、面談スキルを分解し、 ご理解頂けます。

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頂いた個人情報は、ソフトブレーン・グループ内にて共有させて頂きます。ご了承の程、よろしくお願い致します。

本講座のポイント

【1】脳科学や心理学をプラスし、研究開発された
『ソリューション営業5ステップ70スキル』を2日間で完全マスター出来ます。

・業種業態、営業スタイルに関わらず、2,000名以上のトップセールスマンの実践的営業手法をヒアリング・抽出

・日ごろ無意識で行っている「面談」を、5つのステップと、70個のスキルに分解して理解することが出来ます。

・「面談」を「分解」することで、分ければ解かる。

・解かるからこそ、部下に教えることが出来、部下が出来ていないことが解かります。

・顧客分析に基づき、顧客の課題解決型営業におけるやるべきこと及び、具体的実践方法としてトークスクリプトまで理解出来ます。 具体的に、明日から使える実践的な内容です。

・物売り営業から脱却しようとしているが、どのようにしたらいいか分からない方。
科学的なアプローチでソリューション営業が理解できます。

【2】各ワークショップを通じて、営業スキル、面談スキルを「見える化」

・様々なワークシートを使用し、無意識に行っている行動、考え方を見える化できます。

【3】「無意識・有能型」から「有意識・有能型」

・ロバート・メイジや、ピーター・パイポ(米国)は、ビジネスマンが、求められている行動を取らなかったり成果を上げられない原因として

1.仕事の進め方が解らない
2.目標や役割について認識不足

と感じているという研究結果を発表しています。

まず、天才肌の営業センス(無意識・有能型)だけではなく、「仕事の進め方」や「目標や役割についての認識」を明確にして、自らの行動を理解し、説明できるスキル(有意識・有能型)を身につけることが大切です。

2日間のカリキュラム

■ 1日目 カリキュラム

10:00 営業の基礎知識 ・人、仕組み、ビジョン
・マネージャー4つの力
・SPIの公式
・解る、できる、続ける等
・三位一体人材育成
・プロセスマネジメントなど
14:00 事前準備 ・事前情報収集と事前情報提供
・仮説  立案
・抵抗の想定など
10:30 14:30
11:00 15:00 アプローチ ・買わなかった経験
・信頼関係の構築法
・能力の提示(usp)
・初期導入質問(FMQ)
・無関心の克服(ワーク)
11:30 昼休憩 15:30
12:00 16:00
12:30 ソリューション営業 ・営業担当者の役割
・ニーズは氷山の一角
・Win Win or No deal
・特性・価値(ワーク)
・鉄アレイモデル(usp)
16:30 ロープレ ・事前準備
(ロープレケースの確認)
・アプローチ
13:00 17:00
13:30 17:30 終了

■ 2日目 カリキュラム

10:00 ヒアリング ・ニーズの全容
・拡大質問と限定質問
・深堀質問と展開質問
・+-イメージ法
・BANT+CH
14:00 プレゼンテーション ・不審・不満・誤解の克服(ワーク)
・発言の受け止め
10:30 14:30 クロージング ・クロージング(無言)
・仮クロージング
11:00 15:00
11:30 昼休憩 15:30 ロープレ ・プレゼンテーション+ ロープレ
12:00 16:00
12:30 ロープレ ・アプローチ
・ヒアリング
16:30 代表ロープレ ・アプローチからクロージング
・評価採点、合意形成(標準化)
13:00 17:00
13:30 プレゼンテーション ・満足条件の洗い出し
・疑惑の導入
17:30 終了

《備考》
スケジュールは、あくまで標準版であり、お客様の営業形態や受講生の理解度の深浅などにより各カリキュラムの時間の掛け方が異なります。それゆえ、このスケジュールに記載があっても一部スケジュールを割愛させて頂くことがございます。事前にあらかじめご理解のほどお願いします。

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頂いた個人情報は、ソフトブレーン・グループ内にて共有させて頂きます。ご了承の程、よろしくお願い致します。

講師紹介



セミナー担当講師
野部 剛(のべ たけし) ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事

早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。
本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。
執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
(著書)『営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本』『『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(ともに東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!!』(同文舘出版)等がある。




セミナー担当講師
小松 弘明(こまつ ひろあき)
ソフトブレーン・サービス株式会社 取締役会長

三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)を経て、ソフトブレーン(株)に入社。
現在はソフトブレーン・サービス(株)会長を務める。
銀行員時代を含め、2万社を超える企業経営者からの相談を受けるなど
営業プロセス構築に関するコンサルティングで
中堅・中小ベンチャー企業の経営者からの支持も高い。
著書に「宋文洲直伝 売れる組織」(日経BP社)、「会社の見直し方」(幻冬舎)。



講師
ソフトブレーン・サービス株式会社 シニアコンサルタント
佐々 芳紀

大学卒業後、大手通信会社入社。
入社1年目に、新商品上期コンテスト部門で該当部門全営業100名中、3位を受賞。
その後、ソフトブレーン・サービスに入社。営業・マーケティング業務に従事。
一度当社を退社し、不動産金融業界に転身。入社3週間で当時最短で課長に就任。
部下8名のプレイングマネージャーとして活躍。全営業100名中1位、チームとしても全18グループ中1位を経験。
2010年に復帰。営業コンサルティングの経験の実績は述べ270社以上、そして自身の転職経験からの幅広い営業現場の知識を知っていることが強み。

※講師は予告なく変更になる場合がございます。



講師
ソフトブレーン・サービス株式会社
コンサルタント 増田 和芳(ますだ かずよし)

略歴:
大学卒業後、大手信販会社に入社。新規カード会員獲得営業、クレジット加盟店営業でトップクラスの実績を挙げる。
その後、大手教育研修サービス会社に入社。企業向け教育研修プログラムの営業において、22名の営業マンの中で年間受注額1位の実績を残し、営業課長に昇格。昇格後はプレイングマネジャーとして営業活動に従事する傍ら、既存顧客からの継続受注率No.1の課を作り、成績優秀な営業マンの育成に中心となって取り組んだ。
また、営業マニュアルの制作に中心となって取り組み、営業部門の業務の標準化に力を入れて取り組んだ。
その後、ソフトブレーン・サービス(株)に入社。現在は、今までの営業活動の経験や営業マネジメントの経験を活かして、営業マン育成のコンサルティングに従事。

好きな言葉:「情熱」「意志あるところに道は開ける」


セミナー詳細

タイトル

『ソリューション営業コアスキル習得短期2日間コース』
~モノ売り、御用聞き営業からソリューション営業に変われる~

対象者

営業幹部 次世代を担うリーダー 新任マネージャー限定

定員

先着20名様
※定員に達し次第締め切らせていただきます。

開催日時

・1日目 : 2017年8月22日(火) 10:00~17:30
・2日目 : 2017年9月19日(火) 10:00~17:30

受講料

お一人様¥90,000(税別)
※2日間の料金です。
※請求書をお送りさせて頂きます。ご指定日までにお支払いください。

開催場所

TKP東京駅前カンファレンスセンター
(東京都中央区八重洲1丁目5−20 石塚 八重洲 ビル)
◆JR東京駅八重洲北口 徒歩1分
◆東京メトロ東西線 大手町駅 B9出口 徒歩3分
  ※会場は変更になる場合がございます。詳細は受講案内にてご案内致します。

主催

ソフトブレーン・サービス株式会社

ご注意

・同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。
・本会場においては、録音・録画・写真撮影は固くお断りいたします。
・スケジュールは、あくまで標準版であり、お客様の営業形態や受講生の理解度の深浅などにより各カリキュラムの時間の掛け方が異なります。それゆえ、このスケジュールに記載があっても一部スケジュールを変更させて頂くことがございます。事前にあらかじめご理解のほどお願いします。

コースの閉校・休講・変更

・学習効果の観点から、受講者数が一定に達しない場合、あるいはやむを得ない事情がある場合、開催を中止することがあります。※開催中止は、開催日の1週間前までに決定します。
・講師の都合により代理の講師による講義、あるいは日時・場所・内容等が変更になる場合があります。
・開催中止の場合は、受講料を返却させて頂きます。

お問い合わせ先

ソフトブレーン・サービス(株)<セミナー事務局>
TEL: 03-6880-2610(代表)
E-mail: request@esm-ms.jp

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