[長期的な目標達成を阻む『有能さの罠』]


経営者の皆さまは、市場環境や顧客ニーズが急速に変化していく中で、継続的に成果を挙げ続け、シェアを維持し続ける難しさを実感されているのではないでしょうか。
目の前のハードルをクリアすることだけに目を向けていては、経営環境の急速な変化に対応できず、いつの間にか競合企業には差をつけられ窮地に立たされる可能性すらあります。

この状況に危機感を抱き、様々な改革案を掲げるものの、残念ながら多くの営業現場では「有能さの罠」に陥り実行することが困難なようです。

3年・5年先までの継続的な目標達成に向け進化していくことができる営業現場を実現する為にはどうすればよいのでしょうか。

[がむしゃらな意思力ではなく不断の試行錯誤]

長期間にわたって高いパフォーマンスを出し続けることがトップアスリートとされるスポーツの世界では、継続的に成果を出し続けることについて、「根性論から脱却」し科学的になることが必要となることが解明されてきています。

当時のスポーツ選手は、長い時間、一生懸命頑張って、たくさん競争すれば強くなると単純に考えていたようだ。しかし、その方法ではけが人が続出したり、燃え尽きてしまう選手が後を絶たなかった。

~中略~

この一連のプロセスにおいて重要になるのは、がむしゃらな意思の力ではなく、不断の試行錯誤にほかならない。みずから小さな問いを立て、行動し、それを小さな報酬に結びつけながら変化し続けることだ。

(参照:HBR 2017年2月号 『継続とは「小さな問い」をたてること』より)


同様に、営業現場も「根性論」が未だに横行する世界です。
ある企業では、市場縮小により既存顧客だけでは生き残りが難しく「新規開拓」を掲げました。
しかし、営業現場では「新規開拓をやれ!とにかく新規をまわれ」というだけで、成果は出ませんでした。
「既存を訪問した方が目の前の売上につながるから」と新規訪問をしない営業員すらいたそうです。

この営業現場においては、長期的な視点にたつと「新規開拓」は必要なはずです。また、がむしゃらな根性論で行うのではなく、科学的に検証し、仮説を立て、改善していけば、たとえ一時的にパフォーマンスが低くなっても長期的には右肩上がりに成長していくはずです。

貴社の営業現場はがむしゃらな意思力だけに頼る組織でしょうか。
それとも、科学的に試行錯誤して進化していける営業現場でしょうか。

[先ず隗より始めよ ~経営者自身が『科学的になる』という会社の姿勢を示せているか~]

根性論の営業現場に一つの武器を与えてあげてください。「科学的」という武器を。
それでは、営業現場を教育すればいいのか?という発想もまた、成果に繋がらないでしょう。
大事なのは“会社としての姿勢”であり、“会社としての取り組み”なのです。
その為に、まずは、経営者・経営幹部の方々が「科学的」になる必要があります。

2018年度の目標予算達成はもちろん、5年、10年と継続的な成長を目指していらっしゃる皆様のご参加、心よりお待ちしております。

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担当講師



セミナー担当講師
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事

野部 剛(のべ たけし)

早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。
4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。
執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
(著書) 『 営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本 』、 『 90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術 』(ともに東洋経済新報社)、 『 成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する! 』(同文舘出版)等がある。


概要

タイトル

今、経営者が打つべき
『3年先までの目標達成を見据えた』営業力強化の一手

開催日時

2018年2月27日(火)15:00~17:00 ※14:30から受付開始

参加費用

無料
※事前にお申込みが必要です。

対象

経営者・営業幹部、及び、営業組織の改革責任者様限定
※対象以外の方は、お断りさせて頂きます。

定員

限定 50名
※1社につき3名様までとさせていただきます
※申込み締切はセミナー開催日の3営業日前までです。

ご注意

・同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。
・本会場においては、録音・録画・写真撮影は固くお断りいたします。
・セミナーの内容は、一部変更になる場合があります。ご了承ください。

開催場所

TKP東京駅日本橋カンファレンスセンター
(東京都中央区八重洲1-2-16 TGビル本館1F/2F)
<アクセス>
●東京メトロ東西線 日本橋(東京都)駅 A1 徒歩1分
●都営浅草線 日本橋(東京都)駅 A1 徒歩1分
●東京メトロ銀座線 日本橋(東京都)駅 A1 徒歩1分
●JR京浜東北線 東京駅 日本橋口 徒歩4分
●JR京葉線 東京駅 日本橋口 徒歩4分
●JR快速エアポート成田 東京駅 日本橋口 徒歩4分
●JR快速アクティー 東京駅 日本橋口 徒歩4分

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