■ 85%の企業が苦労しているのは、問題の解決ではなく“設定”である

営業組織では、日々さまざまな問題が発生します。売上・利益を上げるためには、これらの問題を次々と解決していかなくてはなりません。

我々が多くの経営者様や営業幹部の皆様とお会いする中で、
「自社の営業組織の問題解決力が低い」
「問題が起こってもうまく対処できていないようだ」
とご相談をいただくことがよくありますが、ハーバード・ビジネス・レビューで発表されたデータによると、問題解決に関してほとんどの企業が苦労しているのは、問題の「解決」ではなく、「洗い出し」であることがわかりました。

「あなたの組織は問題の診断が苦手か」という問いに対し、優に85%の回答者が「そう思う」または「非常にそう思う」と回答した。(中略)
ここから見えてくるパターンは明らかである。マネジャーたちは行動を重視するあまり、問題を本当に理解しているかを確かめることなく、解決策を即座に探そうとしがちなのだ。

(『Harvard Business Review 2018年2月号』)

市場変化が激しい今、競合に負けないよう現場の意思決定のスピードを上げることはもちろん重要です。
しかし、目の前で起きている問題の根本・本質がはっきりと見えていない段階で解決策を決めても、問題を根本から解決することはできず、同じ失敗を繰り返してしまうことになりかねません。

今、必要なのは、経営者様と営業幹部の皆様が舵を切り、一度立ち止まって問題に向き合うことではないでしょうか?

■ そもそも解決すべきは、本当にその問題か?

問題に向き合い、本質を捉えて解決方法を探った例として、エイコフの「エレベーターの話」があります。
これは問題題解決を学習したことのある方であればご存知の方も多いかと思いますが、彼の著書の中で下記のような事例が紹介されています。

あるオフィスビルで、エレベーターが古くてのろく、待ち時間が長いという苦情が発生したとします。

これに対し、もし自身がビルの管理者だったらどうすればよいか?と尋ねられると、ほとんどの方は即座に「エレベーターを取り換える、強力なモーターに交換する、エレベーターのアルゴリズムをアップグレードしたらよいかもしれない」と答えるそうです。

このような提案は決して間違いではありませんが、もっと簡単な方法があります。 それが「エレベーター横に鏡を取り付ける」というものです。人々は見入るものがあると時がたつのを忘れがちだという心理をうまく利用した例です。(参考:ラッセル・L・エイコフ「問題解決のアート」)

「なぜ苦情が来ているのか?」というところまで掘り下げ、解決すべき点をエレベーター自体ではなく「顧客が待つのにイライラする」ことに設定したことで、苦情を解消するための実行可能な解決策を導くことができたのです。

■ 営業組織が自律的に問題を設定し、解決する“仕組み”とは?

では、営業組織が上記のように問題を掘り下げて解決策を導くにはどうすればよいのでしょうか?

それは、・解決すべき問題を洗い出し、・解決策を立案し、・それを実行し、・結果を確かめ改善する、というPDCAを回すことができる「仕組み」を組織につくることです。

そして、その仕組みづくりのために一度立ち止まり、真の問題に向き合う時間をつくることができるのは、現場のメンバーではなく、経営者様や営業幹部の皆様です。

本セミナーでは、営業組織における問題解決の仕組みづくりのポイントについて、
成功事例とともにご紹介させていただきます。

「自社の営業組織に問題解決力を身に着けさせたい」とお考えの経営者様、営業幹部の皆様、人事責任者の方、お待ちしております。

お申し込みはこちらから
お申し込みはこちらから

担当講師



セミナー担当講師
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事

野部 剛(のべ たけし)

早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。 執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
(著書) 『 営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本 』、 『 90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術 』(ともに東洋経済新報社)、 『 成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する! 』(同文舘出版)等がある。


※講師が変更する可能性がございます。

概要

タイトル

営業組織の問題解決は、なぜうまくいかないのか?
~解決すべきは、本当にその問題か~

開催日時

2018年3月27日(火) 15:00~17:00 (14:30から受付開始)

参加費用

無料
※事前にお申込みが必要です。

対象

経営者・営業幹部、及び、営業組織の改革責任者様限定
※対象以外の方がお申込みされた場合、お断りさせていただくことがございます。

定員

50名
※申込み締切はセミナー開催日の3営業日前までです。
※1社につき3名様までとさせていただきます。

ご注意

・同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。
・本会場においては、録音・録画・写真撮影は固くお断りいたします。
・セミナーの内容は、一部変更になる場合があります。ご了承ください。

開催場所

TKP東京駅日本橋カンファレンスセンター
(東京都中央区八重洲1-2-16 TGビル本館1F/2F)
<アクセス>
●東京メトロ東西線 日本橋(東京都)駅 A1 徒歩1分
●都営浅草線 日本橋(東京都)駅 A1 徒歩1分
●東京メトロ銀座線 日本橋(東京都)駅 A1 徒歩1分
●JR京浜東北線 東京駅 日本橋口 徒歩4分
●JR京葉線 東京駅 日本橋口 徒歩4分
●JR快速エアポート成田 東京駅 日本橋口 徒歩4分
●JR快速アクティー 東京駅 日本橋口 徒歩4分

お申し込みはこちらから
お申し込みはこちらから

お問い合わせ先

ソフトブレーン・サービス(株)<セミナー事務局>
TEL:03-6880-9540
E-mail: request@esm-ms.jp