突然ですが、あなたやあなたの部下は、以下の【練習問題】にどう回答しますか?

【練習問題】
IT関連企業の営業課長であるAさん。Aさんは、身長175cm、体重が100kgあり、肥満体型です。Aさんは、プレイングマネジャーであり日中は営業活動をしながら、部下への指導や他部門との社内打合せは夕方以降となり残業しがち。夜はお客様との会食も多く、週末はなかなか運動する気にもなれず、ぐったり。
ある日、健康診断を受診後に、管理栄養士よりアドバイスを受けます。「まずは、半年後に6kg減量し、94kgを目標にしてください」Aさんは仕方ないと思いながら「はい、わかりました。」と快諾。そこで、管理栄養士から「では、今月の計画を考えてもらえますか?」と質問されます。
あなたなら、どう回答しますか?



 よくある回答例をご紹介します。
① 「今月、1kg痩せます」
② 「とにかく、運動します」「とにかく、食事制限します」
③ 「まずは、スポーツジムに入会します」
④ 「毎日、体重計にのります」
⑤ 「21時以降は、食べないようにします」
⑥ 「毎日、出勤時、隣駅まで歩きます」

実は、これらの回答は全て曖昧なものであり、典型的な悪い回答例になります。これでは実際に半年経っても6kgのダイエットは失敗に終わるでしょう。

その理由は、
・現状分析して問題点を洗い出し
・考えられる解決策の中から優先順位をつけて
・目標に対して逆算し
・具体的な行動計画に落とし込み
・適宜、軌道修正することが行われない 危険性が高いからです。

「プロセスマネジメント大学」(以下、PM大学)の卒業企業の皆様は、上記の練習問題に対してどのような回答が適切なのかは、ご理解頂けていることと思います。


営業マネジメントにおいて、闇雲に目標を掲げて、精神論を振りかざしても上手くはいきません。部下は何をどうすれば良いのかわからず効果的な動きができなくなります。また、生産性を高められなければ、非効率な営業活動を行動量だけで補おうとするあまり、残業が増える一方になってしまいます。

我々が6,700社を超える企業様を分析したところ、上記のような状況に陥り悩みを抱える経営者や営業責任者の方が多数いらっしゃることがわかりました。

そこでこの度、そのような企業の営業マネジメントにおける悩みを解決するため、1週間で解決策と行動計画を立てるワークショップを開催いたします。 


■本講座の目的
営業組織における、営業マネジャーに対する企業からの要求は増える一方です。
プレイングマネジャーの増加、働き方改革に伴う残業規制、人材難市場における部下育成、人材流動化時代の組織運営、新商品/新サービスの販売戦略立案、営業支援システムの新規導入など、枚挙に暇がありません。
だからこそ、「忙しい」「時間がない」「人がいない」という状況は、営業マネジャーにとって深刻なのです。言い訳をしたくてしているわけではないのです。
そうした営業マネジャーに救済の手を差し伸べるのが今回のワークショップです。
営業マネジャーの悩みを解決するために、経営者・営業責任者であるあなたと、部下である営業マネージャーと2名で向き合って考える機会をつくりませんか。

「考えられない」のではなく、「考えるやり方がわかっていない」ケースは多くあります。
“起承転結”を知っているだけで物語を組み立てやすくなるのと同じように、営業マネジメントにおいても考えるためのフレームがいくつかあります。
ロジカルに考えるためには、そうしたフレームを上司と部下の共通認識・共通言語として、正しくコミュニケーションできなければなりません。
経営者にとって、営業上の悩みは尽きません。その最大の悩みが、「営業マネジャーの育成」であり、このワークショップがその解決の糸口になって頂けることを祈っております。


■こんな方にオススメの講座です。
(一般企業)
□ 感覚論でなく、根拠や事実に基づいたマネジメントを営業マネジャーに実践させたい経営者
□ 営業支援システム等を導入したが、上手く活用できていないとお考えの経営者
□ 「忙しい」「時間がない」「人がいない」という言い訳にウンザリしている営業責任者
□ 営業マニュアルを作成したが、効果が実感できないとお悩みの営業責任者
□ 「ロジカルシンキング」や「問題解決」は学習したが、実務でなかなか活用できていない営業マネージャー

(「プロセスマネジメント大学」卒業企業)
□ プロセスマネジメントアワードの受賞企業の発表者との実力差の原因を知りたい PM大学卒業生
□ プロセスマネジメント大学で学習したが、なかなか実務に活かしきれていないPM大学卒業生
□ ロープレは何度が取り組んでみたが、効果性が実感できず、上手く取り組めていない PM大学卒業生

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■本講座で取り扱う主なテーマ

<1日目>
□ 営業幹部・営業マネジャーに求められる「営業ロジカルマネジメント」とは
□ 自社の営業の問題点を洗い出すための思考法
□ 営業マネジャーが行うべき5つのマネジメント
□ 業態別のマネジメントポイント
 ①新規開拓・案件型(飛び込み営業、テレアポ営業、来店接客営業含む)
 ②顧客深耕・ルートセールス型
 ③間接販売型(代理店営業・ルートセールス型含む)
 ④個人向け営業と民間企業向け営業と、官公庁・自治体向け営業でのマネジメントポイントの違い
 ⑤高額商材営業と少額商材営業でのマネジメントポイントの違い
 ⑥商談リードタイムが長期と短期でのマネジメントポイントの違い
 ⑦「完成品・製品」と「半製品・部品」・「原料・材料・素材」と「サービス」でのマネジメントポイントの違い
 ⑧「主力商品」と「戦略商品・新商品」でのマネジメントポイントの違い
□ 現状把握 ~自社の問題点の洗い出し~
□ 「ロジカルマネジメント」に必要な各種フレームワークの紹介と活用法
□ 部下や上司を動かし、お客様を動かすためのシンプルなコミュニケーション術
□ 優れた営業マネジャーの使用頻度の高いトーク集

【宿題・ワーク】
(1)自社の現状分析と課題発見
(2)自社の課題解決策の洗い出しと優先順位付け
(3)今後の営業マネジメントの計画立案と効果検証

<2日目>
□ 各社の発表(1社10分間程度×4社) ※参加社数により事前に発表企業を選抜します
□ 各社に対するフィードバック
□ 自らの考えを持ち、自らの考えを部下に伝え、組織を動かす営業マネジャーになるためには?
□ 仮説と検証を回すための「G-PDCAサイクル」の具体的な実践に向けて
□ 解決策を具体的にするために
□ 今後に向けたアクションプランの策定
□ 懇親会

※ご注意
・PM大学の卒業企業でない企業様は、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版、野部剛著)を進呈いたしますので、事前にご一読の上、ご参加ください。
・PM大学の卒業生は、PM大学講義の第1・2回分に関して、一度復習の上、ご参加ください。

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担当講師



セミナー担当講師
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事

野部 剛(のべ たけし)

早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。 執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
(著書) 『 営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本 』、 『 90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術 』(ともに東洋経済新報社)、 『 成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する! 』(同文舘出版)等がある。


※講師が変更する可能性がございます。

概要

タイトル

『営業ロジカルマネジメント』 ワークショップ
~1週間で自社の営業の問題点を発見し、解決策と行動計画を立案する!~

開催日時

一日目:2018年5月22日(火) 18:00~21:00
二日目:2018年5月29日(火) 18:00~20:00
※二日目の講義終了後に、交流会の開催を予定しております。

参加費用

一般の企業様:2名様 100,000円(税別)
プロセスマネジメント大学卒業企業様:2名様 50,000円(税別)
※講義でワークショップがありますので、必ず2名様以上でご参加いただけますようお願いいたします。
※請求書をお送りさせて頂きます。事前にお支払いください。

対象

経営者または営業責任者 と 営業マネジャーの方
ご受講は必ず上司・部下の2名様でご参加ください。
両日とも参加可能な方に限ります。
「営業」に特化したプログラムのため、営業に一切携わっていない方はご遠慮ください。
対象以外の方は、ご受講をお断りする場合がございます。

定員

最大10社、もしくは20名まで 
※申込み締切はセミナー開催日の3営業日前までです。

ご注意

・同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。
・本会場においては、録音・録画・写真撮影は固くお断りいたします。
・セミナーの内容は、一部変更になる場合があります。ご了承ください。

開催場所

TKP東京駅セントラルカンファレンスセンター
(〒103-0028
 東京都中央区八重洲1-8-16 新槇町ビル))
<アクセス>
●JR山手線 東京駅 八重洲中央口 徒歩1分
●東京メトロ丸ノ内線 東京駅 八重洲中央口 徒歩1分
●JR総武線 東京駅 八重洲中央口 徒歩1分
●JR横須賀線 東京駅 八重洲中央口 徒歩1分

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お問い合わせ先

ソフトブレーン・サービス(株)<セミナー事務局>
TEL:03-6880-9540
E-mail: request@esm-ms.jp