■ 成果が出ない代理店販売・間接営業の取り組みの特徴とは?

「代理店販売」「間接営業」「ルート営業」「B2B2C」「B2B2B」「紹介営業」と称される営業スタイルの企業は、弊社が今までにお手伝いさせて頂いた6,741社の企業様の中でも比較的多くいらっしゃいます。
特に、メーカーが販売会社や代理店等を通じて販売展開しているケースは多数あります。

この営業スタイルは直接営業とは異なり、自らの営業努力が営業成果に直結しているわけではないため残念ながら「代理店頼み」に陥りがちで、販売目標達成は制御不能だと嘆く企業も少なくありません。
直接営業の経験しかない経営者や営業幹部から見ると、間接営業部隊が「代理店の販売能力や販売意欲」を目標未達の言い訳にすることに苛立ちを覚えることも多いでしょう。

そうした代理店販売・間接営業において伸び悩んでいる企業が取り組んではいるものの、
なかなか成果に繋がっていない取り組みを一部ご紹介すると、以下のようなものが挙げられます。

【伸び悩んでいる代理店販売・間接営業における ありがちな取り組みチェックリスト】

  □ ①営業担当者の行動目標として、訪問回数や訪問頻度を決めて訪問させている。
  □ ②主要な代理店を中心に、時間があれば周辺にある取引先にも顔を出している。
  □ ③販売実績に基づいて顧客ランクをつけ、訪問の優先順位を決めている。
  □ ④これまでの歴史の中で、多くの代理店を抱え、
    確立された代理店網を通じて販売している。
  □ ⑤「御用聞き営業」から「提案営業」への変革を促している。
  □ ⑥販売促進に必要なチラシ・ポスター・グッズなどを積極的に代理店へ提供してい
    る。
  □ ⑦代理店に積極的に情報提供したり、頻繁に勉強会や研修を開催している。
  □ ⑧新商品が出ると、全ての代理店に一斉に一律ご案内している。
  □ ⑨代理店へのマージンを高めたり、仕切り価格を引き下げたりして、
    積極的に販売頂けるようにしている。
  □ ⑩戦略商品に関しては、販売キャンペーンを行い、
    比較的高めの販売インセンティブを設定している。
  □ ⑪商品力やマージンによる競合他社との差別化は困難なため、
    人間関係を強化している。
  □ ⑫代理店の窓口担当者を定期的に接待している。
  □ ⑬代理店の販売店・支社を巡回し、代理店の営業スタッフに顔を売るようにしてい
    る。
  □ ⑭営業担当者毎に、販売目標を設定している。
  □ ⑮代理店に販売拡大頂けるように、在庫仕入を積極的に依頼している。

一見すると、決して悪い取り組みのように思えません。
しかし、多くの企業では、上記の取り組みを行っても成果が出ていないといいます。

我々がご支援させて頂いた企業様の中で「代理店販売・間接営業」に成功している企業様は、実は先に挙げた①~⑮の取り組み方が少し異なるのです。
逆に言えば、競合他社がほぼ同じ動きをしている中で、いかに差別化を図るかというのは、“僅かな差、微差”でしかないのです。

本セミナーでは、その“微差”がどこにあるのか、
【1.営業スタッフの目標管理】【2.訪問先のランク分けと優先順位付け】
【3.営業スタッフの行動管理】【4.代理店への提案手法・販売支援・拡販への働きかけ】
【5.競合他社との差別化】
の5つのポイントで解説したいと思います。

そのちょっとした“微差”について、卸売商社やメーカー等の具体的成功事例を通じて、解説いたします。
◆「販売代理店が倒産・廃業する業界の中で、対前年比 222.7% の拡販に成功」
◆「毎年減少を続ける市場において、目標達成率 124% を達成」
◆「トップ営業と、一生懸命努力しているが報われずに伸び悩む営業の違いを解明できた」

このようなお喜びの声を頂戴している企業と、自社の取り組みと、どんなところに“微差”があるのか、1つでも2つでもお気づきになるきっかけにして頂ければ幸いです。

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担当講師



セミナー担当講師
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事

野部 剛(のべ たけし)

早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。 執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
(著書) 『 営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本 』、 『 90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術 』(ともに東洋経済新報社)、 『 成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する! 』(同文舘出版)等がある。


※講師が変更する可能性がございます。

概要

タイトル

“代理店販売・間接営業・ルート営業”で成果を挙げる5つのポイント
~売上前年比222.7%を達成した企業が販売店に選ばれる存在になれたワケとは?~

開催日時

2018年5月23日(水) 15:00~17:00 (※14:45から受付開始)

参加費用

無料
※事前にお申込みが必要です。

対象

経営者、営業幹部、人事責任者様限定
(※対象外の方はお断りさせて頂く場合がございます。)

定員

30名
※申込み締切はセミナー開催日の3営業日前までです。
※1社につき3名様までとさせていただきます。

ご注意

・同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。
・本会場においては、録音・録画・写真撮影は固くお断りいたします。
・セミナーの内容は、一部変更になる場合があります。ご了承ください。

開催場所

TKP御茶ノ水カンファレンスセンター
(〒101-0062 東京都千代田区神田駿河台4-3
 新お茶の水ビルディング )
<アクセス>
・JR中央線 御茶ノ水駅 聖橋口 徒歩1分
・東京メトロ丸ノ内線 御茶ノ水駅 徒歩4分
・東京メトロ千代田線 新御茶ノ水 B1出口直結

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お問い合わせ先

ソフトブレーン・サービス(株)<セミナー事務局>
TEL:03-6880-9540
E-mail: request@esm-ms.jp