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5ステップ70スキルの流れ
5ステップ70スキルの流れ
5ステップ70スキルは、次のような流れになっています。

ステップ1 事前準備 12スキル
商談のアポイントが取れ、会うまでにしておかなければならない準備です。
資料を集めたり送ったりするなどの「基本のき」から、お客様が何を求め、何に不満を抱いているのかをある程度想定して仮説を立てるのも、この段階でしておかなければなりません。

ステップ2 アプローチ 13スキル
 実際に商談に入る時の最初の関門です。挨拶や軽い会話などから始まり、簡単な商品の説明などをするほか、次のヒアリングのステップに進む前の足がかりとして、信頼関係を構築し、ヒアリングに対して回答する価値があることを理解して頂き、ヒアリングの許可を得ておきます。本格的な商談に入る前に、この段階で様々な「仕掛け」をしておくのもポイントです。

ステップ3 ヒアリング 23スキル
 商談で最も重要なのがヒアリングです。お客様のニーズを見つけて理解するために、徹底的に話を聞きます。お客様がどんな問題を抱えているのか、何を求めているのかという点や、予算や決済者といった細かい点もすべて確認します。

ステップ4 プレゼンテーション 13スキル
 お客様のニーズをすべて理解したうえで、商品やサービスの提案をします。提案する段階でお客様の不満や不審、誤解や無関心などの「抵抗」があれば、それも解消しましょう。強引に売り込むのではなく、お客様の意見を受け止めながら展開していく技術が必要になります。

ステップ5 クロージング  9スキル
お客様が商品やサービスについて納得した段階で、商談は締めとなります。その場で答えが出ない場合は、次回に会う約束などを必ず決めるようにしましょう。ときには、決済者や影響者と直接話し合う場を設けてもらうなど、次につながる機会をつくるよう心がけます。

何事にも基本は大切。基本ができていないうちに面倒だからと途中のステップをおろそかにすると、失敗する確率は高くなります。
また、このスキルで何よりも大切なのは、ステップの順番を変えてしまわないということ。
たとえばヒアリングをする前にプレゼンテーションをしてしまえば、契約に結びつく確率は低くなってしまいます。
この5ステップは、人間の心理的な動きなども考慮した上で考えられています。プレゼンをしてからお客様の意見を聞こうとすると、お客様は反感を抱いてほとんど話してくれないでしょう。

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