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成功率が低い、リピーターが取れないとお悩みの営業マネージャー、営業マンの方

ソリューション営業をたった90日間で実現する方法を教えます

最強の営業術

ソリューション営業(ソリューションセールス)とは?
ソリューション営業

●お客様の都合や事情を考慮して、自社の商品だけでなく他社の商品も紹介する
●結果よりもプロセスを重視し、PDCAサイクルを繰り返す
●win-winの関係

PULL型営業
従来の営業

●お客様の都合や事情をまったく考えず、ただ自社の商品を一方的に売る
●相手の要望を聞いていれば契約が取れると思い、どんどん無理な要望が増えていき対処できなくなる
●lose-win、win-loseの関係

PUSH型営業

モノや情報が溢れ、お客様が商品・サービスの選択に悩む時代になっております。以前からの御用聞きやモノ売り営業では通用しません。
営業マンの役割は、売ることではなく、お客様のニーズを満たすこと。そのニーズを満たす手段として自社の商品・サービスを紹介し、その結果として購入してもらうことです。
「ソリューション営業」とは、ニーズをくみ取り、お客様以上にお客様のことを真剣に考え、お客様の真の課題解決を目指し、長期的なWin-Winな関係を構築する営業手法のことです。

ソリューション営業(ソリューションセールス)とはどのような営業手法なのか

あなたは、「ソリューション営業」を身に付けたカウンター席の寿司屋の大将だとします。
若い男性と女性のお客様が暖簾をくぐり入って来て、男性が次のように言いました。

「大将、お腹が腹ペコなので、ガッツリ食べさせてもらえますか。ただ、500円しかないのですが何とかなりますか。」

この時、大将であるあなたはならどう対処しますか?
  • A:赤字にならない採算ぎりぎりで普通にお寿司を出す。
  • B:お客様の好きなネタを普通に500円分出す。
  • C:近所のファストフード等の他のお店を紹介する。
  • D:500円で足りない部分を別の形の対価として支払ってもらう。
答えA
答えB
原価500円のお寿司を出すのは、赤字にならないが、ビジネスとして儲けがない。
お客様がお腹一杯には全くならないため、ニーズを満たしていない。
答えC
近所の安い定食店で牛丼やハンバーガーをおすすめするのは、自社の商品に縛られずにお客様の課題解決を考えるというソリューション思考はできているが、わざわざお店に足を運んで来ていることに対して、ニーズを満たせていない。
答えD
お客様に普通にお寿司を食べて頂いた後、不足金額分を「皿洗い」「今後、他の顧客を連れて来店してもらう」などの行為などを対価として払っていただくことで、お互いにWIN-WINの関係を構築する。
では実践的な方法とは?
ソフトブレーン式 5ステップ70スキルの流れ

5ステップ70スキルは、次のような流れになっています。

  • ステップ1 事前準備12スキル

    商談のアポイントが取れ、会うまでにしておかなければならない準備です。
    資料を集めたり送ったりするなどの「基本のき」から、お客様が何を求め、何に不満を抱いているのかをある程度想定して仮説を立てるのも、この段階でしておかなければなりません。

  • ステップ2 アプローチ13スキル

    実際に商談に入る時の最初の関門です。
    挨拶や軽い会話などから始まり、簡単な商品の説明などをするほか、次のヒアリングのステップに進む前の足がかりにします。
    信頼関係を構築し、ヒアリングに対して回答する価値があることを理解して頂き、ヒアリングの許可を得ておきます。
    本格的な商談に入る前に、この段階で様々な「仕掛け」をしておくのもポイントです。

  • ステップ3 ヒアリング23スキル

    商談で最も重要なのがヒアリングです。お客様のニーズを見つけて理解するために、徹底的に話を聞きます。お客様がどんな問題を抱えているのか、何を求めているのかという点や、予算や決済者といった細かい点もすべて確認します。

  • ステップ4 プレゼンってーション13スキル

    お客様のニーズをすべて理解したうえで、商品やサービスの提案をします。提案する段階でお客様の不満や不審、誤解や無関心などの「抵抗」があれば、それも解消しましょう。
    強引に売り込むのではなく、お客様の意見を受け止めながら展開していく技術が必要になります。

  • ステップ5 クロージング9スキル

    お客様が商品やサービスについて納得した段階で、商談は締めとなります。
    その場で答えが出ない場合は、次回に会う約束などを必ず決めるようにしましょう。
    ときには、決済者や影響者と直接話し合う場を設けてもらうなど、次につながる機会をつくるよう心がけます。

  • このスキルで何よりも大切なのは、ステップの順番を変えてしまわないということ。
    たとえばヒアリングをする前にプレゼンテーションをしてしまえば、契約に結びつく確率は低くなってしまいます。

    この5ステップは、人間の心理的な動きなども考慮した上で考えられています。プレゼンをしてからお客様の意見を聞こうとすると、お客様は反感を抱いてほとんど話してくれないでしょう。

最強の営業術

ソリューション営業(ソリューションセールス)の7つの鉄則

ソリューション営業を行うための大前提として、7つの鉄則があります。
これを踏まえた上で営業しないとお客様にとっても営業マンにとっても不幸な結果に終わるでしょう。
この7つの鉄則を心掛けるようにしてください。

  • 鉄則 1
    ただ売るのではなく、
    お客様のニーズを満たす

    一般に、営業は物やサービスを売るのが仕事だと考えられていますが、この考えこそ、営業が失敗する要因の1つなのです。
    営業マンの役割は売ることではなく、お客様のニーズを満たすことです。
    ニーズとは、お客様の「何かを解決したい」「改善したい」「達成したい」という願いです。ニーズのないお客様は、どんなに懸命にセールスをしても購入しようとは思わないでしょう。

  • 鉄則 2
    お客様の欲しいものを
    「そのまま」売ってはいけない

    お客様自身が何を求めているのか、何を解決したいのか、分かってないケースが大半です。
    お客様が欲しいと思っているニーズは氷山の一角で、むしろ本当のニーズは水面下にもぐっています。
    潜在的なニーズを探り出せるかどうかが、営業マンとしての資質に問われるといえるでしょう。

  • 鉄則 3
    営業マンとお客様の関係は対等である

    win-winの関係であるためには、時にはお客様に対して主導権やリーダーシップを持たなければなりません。
    できないことはできないとハッキリ伝え、相手が納得しないのなら関係を断つ覚悟も必要でしょう。
    相手の言いなりになったら、さらに要求が増えていき、対処できなくなるのは目に見えています。

  • 鉄則 4
    商品の価値はお客様のニーズによって異なる

    売れている商品や人気のある商品、最新式の商品やサービスが、すべてのお客様にとって価値のあるものだとは限りません。
    商品の価値を決めるのはお客様自身です。
    そのため営業マンがまずしなければならないのは、質問を投げかけニーズを聞き出し、そのうえでニーズに沿ったものを紹介すれば、お客様も「買おうかな」という気になるのです。

  • 鉄則 5
    安易に値下げしない

    安易に値下げをすると、他社と値引き合戦になるだけで、収拾がつかなくなります。
    お客様は、価格よりも価値のほうを重く見ます。価格のほうを重視するのは、その商品やサービスに価値を感じられないからです。
    それは商品そのものに問題があるというより、営業マンがお客様に価値を感じさせるプレゼンテーションができていないのが原因です。
    商品の価値を高めるためにお客様に何をどう伝えればいいのか、スキルを磨くべきです。

  • 鉄則 6
    自社の商品に自信を持つ

    自信を持てないのは、商品に関する知識が足りないからです。自分自身が商品を深く理解し、愛さないことには「この商品はお客様を幸せにできる」という自信も生まれません。
    商品知識を得るために、鉄アレイモデルが役に立ちます。
    お客様やライバルの立場から、商品やサービスの特徴を考え、20秒で説明できるようにします。このとき、自社の立場で特祢ム考えるのではないことがポイントです。

  • 鉄則 7
    営業を停滞させない

    客層は今すぐ客、そのうち客、冷やかし客の3つに分類することができます。
    お客様を分類するのは、すべてのお客様に同じように営業をするのは効率が悪いからです。
    今すぐ客を見つけて、今すぐ客に契約してもらうためにソリューション営業はあるのです。
    お客様を見極めるために、日時を決めるのが1つのポイントとなります。

営業マン育成コンサルティング サービスの流れ
営業マン育成コンサルティング サービスの流れ

サービスの流れの詳しい情報

どんな業種も対応!

営業マン育成コンサルティング 3つの特徴
1.営業マンの早期・効果的な育成が可能

1.営業マンの早期・効果的な育成が可能
商談に必要なスキルを細分化・具体化し、トークスクリプトにまで落とし込んだ5ステップ70スキル、 各種ワークシートに基づいて作成するセールス標準プロセスやマネージメントポイント、 ヒアリングをもとに作成したロープレケースに基づいて行うロールプレイングなど、 ソフトブレーン・サービス自身がこれまで実践してきたシンプルかつ体系的なツールと手法を提供いたします。

参考資料
2.現状の営業スタイルから脱却・変革が可能

ワークショップを通じて、営業や営業マネジメントのための各種ツール・手法を貴社の営業スタイル・営業課題に合わせて独自にカスタマイズしていきます。 これにより、貴社オリジナルのシンプルなオリジナルマニュアルとナレッジがまとまります。

3.売れる仕組みを作ることが可能

定着研修および6ヶ月のフォローアップを通じて、ロールプレイングや事前準備の定着をサポートするとともに、各種ツールを独自に運用・改善していく方法を習得していただけます。
「わかる」だけでなく「できる」「続ける」仕組みを作ります。

営業マン育成コンサルティング説明会資料
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お客様の声
  • タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド
日本法人代表 佐久間正様

    「営業マンが自社の強みを理解し、商品に自信を持てるようになった。
    容易に値引き要請に応じなくなった」

    「様々な工夫を凝らしながら、週1回のロープレを続けている。
    営業マンが自発的にスキルをブラッシュアップさせるようになった」

    「単なる机上の空論ではない。土着的な営業を経験し、オールドスタイルの営業への反省に基づいて組み立てた実践的な営業理論」

    タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド
    日本法人代表 佐久間正様

  • 株式会社文祥堂 特販部課長 唐司直也様

    「営業マン育成コンサルティングを導入した結果、目先の数字に一喜一憂せず、この先数年の間で何をすべきなのか、視野が広がりました」

    「商品を売り込む前に、まず会社としての強みを伝えられるようになった」

    「これまでトップセールスが個々人でやっていたことを、グループ全員で共有するようになった」

    株式会社文祥堂 特販部課長 唐司直也様

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