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最強の営業術
最強の営業術(野部剛著) 90日でトップセールスマンになれる最強の営業術
著:野部剛(ソフトブレーン・サービス株式会社営業本部長) 野部剛
「あなたはスポーツにおいて上手くなりたいと思ったら、どうしますか?
(これまでどうしてきましたか?)」
野球でも、サッカーでも、水泳でも、ゴルフでも、スポーツをそれなりに真剣に取り組んできたという方
なら10人中9人以上の方が「練習」と解凍されます。
スポーツにおいて上手くなるためには、すなわち、スキルを向上させるためには、誰もが[練習]が
必要であることを知っています。
ところが、

「あなたは営業のスキルを向上させるために、何らかの『練習』に日々きちんと取り組んでいますか?」

どうでしょうか?
これまでの経験では、10人中9人以上の方が、きちんと「練習」をしていない、と回答されます。

営業にも「スキル」があり、スキルを習得するためには「練習」が必要です。

もちろん、何らかの研修を実施している会社や、営業関係の本を熱心に読まれている方は多いよう
です。

しかし、これまで営業関係の本やセミナーで語られてきたのは、精神論や漠然とした方法論がほとんど
で、本を読み、話を聞いた後は「なるほど」と感じても、いざ実行しようとしても何をすればいいか
分からない、といった経験がある方も多いのではないでしょうか。

ここで紹介する「5ステップ70スキル」は、営業マンに必要なスキルを科学的に分析し、体系化した、
明日から誰でも実行できる70スキルです。

このスキルを身につければ、頭を下げて回る泥臭さも、お客様のところに日参する必要も有りません。
パソコンなどを駆使して効率よくプレゼンする営業でありながらも、基本のコミュニケーションは
外さない。根性や才能には頼らない、ソリューション営業を追及したのが「5ステップ70スキル」
なのです。
ステップ3 ヒアリング

スキル26:お客様の会社概要、事業内容の確認

スキル27:お客様の競合他社の確認

スキル28:商談相手の属性の確認

スキル29:深掘り質問(1) 具体化質問

スキル30:深掘り質問(2) 4W2H

スキル31:深掘り質問(3) 理由・根拠を聞き出す「WHY」

スキル32:展開質問

スキル33:問題・ニーズの確認(1) 顕在的な問題・ニーズを確認

スキル34:問題・ニーズの確認(2) 潜在的な問題・ニーズを確認

スキル35:問題・ニーズの確認(3) マイナスイメージの数値化・感覚化の質問

スキル36:ゴール・背景の確認(1) 背景の確認

スキル37:ゴール・背景の確認(2) ゴールの確認・合意

スキル38 ゴール・背景の確認(3) プラスイメージの数値化・感覚化の質問

スキル39 バントチャンネル(1) B(予算)の確認

スキル40 バントチャンネル(2) A(決済者)の確認 〜最終決定に至るプロセスの確認

スキル41:バントチャンネル(2) A(決済者)の確認 〜プロセスのどの段階なのかを確認

スキル42:バントチャンネル(2) A(決済者)の確認 〜決済者・影響者の確認

スキル43 バントチャンネル(2) A(決済者)の確認 〜反対勢力の確認

スキル44 バントチャンネル(3) T(タイミング)の確認

スキル45:バントチャンネル(4) C(競合他社)の確認 〜競合他社と提案内容の確認

スキル46:バントチャンネル(4) C(競合他社)の確認 〜比較ポイントの確認

スキル47:バントチャンネル(5) H(人材)の確認

スキル48:抵抗の排除ヒアリング(不要・不急の克服)

ステップ4 プレゼンテーション

スキル49:ニーズの全容の再確認

スキル50:疑惑の導入

スキル51:ニーズの優先順位の確認

スキル52:ゴール(狙い)を実現する「方法論(解決策)」の提示

スキル53:事例・証拠の提示

スキル54:方法論(解決策)が複数ある場合、メリット・デメリットの説明

スキル55:解決策の合意

スキル56:商品・サービスの特性と価値について説明

スキル57:優先順位を考慮したスケジュールプランの提示(進め方)

スキル58:価格プランの提示(複数プラン)

スキル59:抵抗の排除プレゼンテーション(不審の克服)

スキル60:抵抗の排除プレゼンテーション(不満の克服)

スキル61:抵抗の排除プレゼンテーション(誤解の克服)

ステップ5 クロージング

スキル62:世界最強のクロージング

スキル63:抵抗の排除クロージング(優柔不断の克服)仮クロージング

スキル64:決裁者・影響者への商談の依頼(1) 商談の必要性を訴える

スキル65:決裁者・影響者への商談の依頼(2) 窓口担当者の抵抗の排除

スキル66:契約に向け、双方の行動を整理する

スキル67:次のステップに向けた行動の依頼

スキル68 話し合った内容の振り返り

スキル69:約束したことの再確認(次回アポイントの確定)

スキル70:面談終了のマーキング

最強の営業術

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