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サービスの流れ

サービスフロー

アセスメント インタビュー 営業マーケティング研修 プロセスマネジメント研修 マネジメント定着研修 コアスキル研修 スキル定着研修 マニュアル完成支援 フォローアップ研修 フォローアップ研修 フォローアップ研修 成果発表会
第0回 アセスメント
目的

・今の職場環境では、お互いバラバラに動いていることが多く見られ、上司や先輩が親切に教えてくれると思っていれば、大間違い。本人自身が、自らの努力により、自ら鍛えていかねばならない。その為には、まず自分の強み・弱みが何かに「気付く」必要がある。

・人間には、誰でも強みと弱みがある。強みを知れば、自信が湧く。

・弱みに気付いていれば、その弱みを出来るだけ出さぬようにすることで、顧客・上司や仲間とのコミュニケーションが円滑となり、本人の仕事力が向上していく。

時間

約1時間(Web受験)

概要

・BPASSサーベイとは、168の簡単な質問に答えることにより、本人の仕事をする上での強み・弱み等がわかる。

・BPASSサーベイは、20千人のデータとそのアルゴリズムをベースに千葉大学名誉教授・多湖輝先生の監修の下、NPO法人自己啓発支援機構と(株)ビジネスパスポートのベテラン経営者陣が適性診断業者である(株)イーファルコンと共同で開発したもの。

BPASSサーベイ診断結果   例)ビー山パス男の場合 ※一部抜粋

2012年9月現在
 累積利用企業数 約500社
 累積受験者数  約30千人

基本的な性格傾向(中項目)

基本的な性格傾向(中項目)

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第1回 営業マーケティング研修
目的

・自社の独自の強み(USP)を再発見、簡易競合分析を通じ、営業戦略を再認識。

・明確なターゲット顧客のイメージを具体的に描き、効率的な営業を展開できる。

・集客、見込み客フォロー、ファン化に関する具体的実践手法を事例を通じて習得。

時間

8時間×2日間

概要

・「鉄アレイモデル」という、非常にシンプルなマーケティング戦略のフレームを用いて、自社の取り組みを検討します。

・USP(Unique Sales Proposition)」を検討して絞り込んだターゲットに対し、どんなメッセージを送るのか、営業全体の戦略へつながるモデルを徹底して学びます。

・基本的なマーケティング知識だけでなく、営業プロセス全体を見渡し、どのプロセスで何を実行するかといった「売れる仕組みづくり」もワークを通じ、自社のものにしていただきます。

使用するワークシートと効果

・「鉄アレイモデル」による商品毎の絞り込んだ戦略の明確化、「USP」の抽出

・「特性と価値と問題・ニーズ」の切り分けによる商品毎の価値の抽出

・「既存顧客デモ・サイコ・きっかけタイミング分析」による理想的ターゲット顧客イメージの明確化

・「売れる仕組み4ステップ」による課題と解決策

・「購買要因3要素」による販売戦略の明確化

・「見込み客フォロー」における顧客に提供する情報

鉄アレイモデル

鉄アレイモデル

売れる仕組み4ステップ

売れる仕組み4ステップ

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第2回 プロセスマネジメント研修
目的

・「プロセスマネジメント」の本質、原理原則を中心にマスター。

・結果主義からプロセス主義へシフトし、より成果に直結するマネジメントントを実現。

時間

8時間×1日間

概要

自社の営業活動を分解し、営業プロセスを可視化する考え方と、「WBS(Work Breakdown Structure)」と「星取表」(スキルマップ)で実際に現場の営業活動を分解し、手順化、効率化する手法を学びます。

使用するワークシートと効果

・「WBS」で分業組織化による社内業務の効率化

・「星取表」作成(戦力マップ)で、人材品質の見える化

取り扱うテーマ

・業績のあがらない要因

・効率的な業務プロセス設計法

・WBSの作成法と運用

・星取表の作成法と運用

・指導育成法とアセスメント

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第3回 マネジメント定着研修
目的

・目標からの逆算思考法によりプロセスにおける具体的な行動量などのKPIを設定。

・営業スタイルごとの営業プロセスを設計・運用

・セールスの標準プロセスを設計してそれに応じたやるべきことを明確化する。

・更にマネジメントポイントを明確化し、誰でも日次・週次・月次でマネジメントポイントを共通化する

時間

8時間×1日間

概要

・貴社の「営業進捗管理」を深堀し、目標からの逆残による具体的なKPIの設定を通じて、PDCAのまわし方を徹底的に習得します。

・営業スタイルごとのPDCAのまわし方も同時に見直していきます。

使用するワークシートと効果

・「セールス標準プロセス設計」によるプロセスの明確化

・「KPI」の設定によるマネジメントポイントの明確化

・「目標達成からの逆算思考」によるKPIの計数化

・営業組織の具体的な動かし方について明確なイメージができるようになる。

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第4回 コアスキル研修
目的

・2,100名超に及ぶトップセールスマンの実践的営業手法を、脳科学や心理学に基づき研究開発された「ソリューション営業5ステップ70スキル」を全てマスターする。

・顧客の課題解決型営業におけるやるべきことから、その具体的実践方法としてのトークスクリプトまでをさまざまなロープレケースを用いて習得する。

・ソリューションセールススキル習得のための部下指導のヒントが得られる。

時間

8時間×2日間

概要

・潜在ニーズを顕在化させ、顧客の課題を解決することで顧客との関係をWIN-WINの関係に高める「販売・見極め」のスキルを5ステップごとに分解して習得します。

・その営業スキル(コミュニケーションスキル)を部下に教えられるよう、ロールプレイングを通じてより実践的に、練習しながら理解します。

・70スキルに分解されたコミュニケーション術を網羅的に体系化して学ぶことで、自分自身のこれまでの営業コミュニケーション力をさらに向上させます。

使用するワークシートと効果

・顧客の抵抗ポイントの明確化と対応策の抽出

・「ヒアリングシート」作成によるヒアリング項目と聞き方の標準トークの決定

・5C(顧客の顧客)に対する価値設計とニーズ対応シート

・疑似ロールプレイングケース(旅行代理店)

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第5回 スキル定着研修
目的

・第4回で習得した「5ステップ70スキル」を自社用にカスタマイズすることで、さらに理解が深まり、部下にコミュニケーションスキルを教えることができる。

・ロールプレイングを定着化する手法・手順を学び、部下のスキルをマネジメントできるようになる。

・自社の成果を営業プロセスとスキルの関連でマネジメントし、課題発見・解決できるようになる。

時間

8時間×2日間

概要

・本講義では、営業現場で練習(ロープレ)を定着化させ、部下の営業マンがスキルアップする手順を標準化していきます。

・そのために第4回で習得した「5ステップ70スキル」を自社に適応するカスタマイズを施します。自社にぴったりあったコミュニケーションのスキルをステップごとに分解し、繰り返し練習できるように手順化する考え方を学びます。

・優秀な営業マンのコミュニケーションスキルを分解し、社内で練習できるようになり、営業組織の標準レベルを向上させます。

使用するワークシートと効果

・「5ステップ70スキル自社カスタマイズシート」

・「部下の営業スキルマネジメントシート」「星取表」(復習)

・「ロープレケース」作成による直近の課題ケースのトレーニング実施

・貴社の「営業進捗管理」の精度があがり、成果・結果に直結するようになる。

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第6回 マニュアル完成支援
目的

・第1回から第5回までの内容をより深く、より実践的にブラッシュアップし、会社の"型"(マニュアル)を構築する。

・形式的な"型"ではなく、現場に即したマニュアルであることがポイント。

・暗黙知⇒形式知⇒集合知。ベストプラクティスを構築する。

時間

8時間×1日間

概要

・マニュアルサンプル

【住宅業界】新規開拓プロセスマニュアル冊子(抵抗の排除)

【商社様】オリジナル5ステップ20スキルカード&ロープレ評価シート

【商社様】戦略商品特性価値カード施

【大手メーカー様】年間業務プロセスWBS&WBSカード

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第7回〜第9回 フォローアップ研修
目的

・第6回まで習得したノウハウ・スキルをOJTで実践。

・理論と実践の乖離に対し、具体的な次のアクションプランを出せるマネジャーの育成。(個別課題に対する個別指導)

・マネジャーとしてのやる気を引き出すと同時に成果・結果の最大化を図る。

・スキル・ノウハウの部下への落とし込みをチェックし、正しい育成方法を実践させる。

時間

8時間/回×3回

主な相談・アドバイスポイント

1. 直近の営業課題抽出

2. 目標達成度合いの要因分析

3. 改善ポイント抽出

4. 攻略先の見直し

5. 次のアクションプラン・営業課題解決策の具体化

6. 次月の目標(修正) ※組織の行動計画と実行確認・修正、目的の明確化

使用するワークシートと効果

・目標からの逆残 「目標管理シート」

・部下のアセスメント・スキルマネジメント 「星取表」

・「顧客攻略作戦台帳」 など適宜

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第10回 成果発表会

・選抜者(希望者)の全員がOJTで実践したことを成功・失敗両面を踏まえて、それぞれプレゼンテーションしていただく。〜競争

・互いに他者の成果・事例を知ることにより、自身の現場でも取り入れる。〜協調
 (採点基準)
  @結果(契約数など) A部下の成長度 B他の参加者への影響度 Cアイデア・工夫の斬新度

・できれば、「社長賞」「部門長賞」「SBS賞」など、表彰を企画したい。

第10回 成果発表会

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