サービスの流れ
インタビュー
本研修の導入決定者ならびに貴社内のトップパフォーマー２名の計３名にインタビューを行います。
現状の営業プロセスについて事前ヒアリングを行い、以降の研修を貴社の現状に合わせてカスタマイズ
するとともに、定着研修のためのロープレケースを作成いたします。
現状の営業プロセスについて事前ヒアリングを行い、以降の研修を貴社の現状に合わせてカスタマイズ
するとともに、定着研修のためのロープレケースを作成いたします。
プロセスマネージメント研修
講義とワークショップを通じて、効率的な組織営業の構築方法を理解していただきます。
やるべきことを明確にし、やらないことを決めることで、組織営業力を向上させます。
「WBS」「星取表」の作成を通じて、業務巣知識や営業スキルを分解し、どの範囲の業務を
担当することが出来るかを可視化することで、習得するべきスキルを明確化します。
やるべきことを明確にし、やらないことを決めることで、組織営業力を向上させます。
「WBS」「星取表」の作成を通じて、業務巣知識や営業スキルを分解し、どの範囲の業務を
担当することが出来るかを可視化することで、習得するべきスキルを明確化します。
納品物
プロセスマネージメント研修オリジナルテキスト
WBS（業務プロセス分解図）
星取表
コアスキル研修
「5ステップ70スキル」を理解し、ソリューション方営業のコアスキルを習得していただきます。
各ワークショップを通じて、ナレッジを共有化
「事前準備」→「アプローチ」→「ヒアリング」→「プレゼンテーション」→「クロージング」
の流れを習得
各ワークショップを通じて、ナレッジを共有化
納品物
コアスキル研修オリジナルテキスト
ロープレケース
[標準版]5ステップ70スキル（ロープレ評価シート）
特性価値検討ワークシート
無関心の克服検討ワークシート
問題影響検討ワークシート
不審・不満・誤解克服検討ワークシート
スキル定着研修／マネージメント定着研修
ロールプレイングの正しい実施方法を体験学習する
成功事例を共有する
正しいヒアリングの仕方（項目・トーク等）をナレッジ共有する
商品ごとの「特性・価値・ニーズ・課題」を共有する
「マネージメントポイント」を設定し、計測運用を開始する
ロールプレイングの運用方法を決定し、継続運用を開始する
成功事例を共有する
正しいヒアリングの仕方（項目・トーク等）をナレッジ共有する
商品ごとの「特性・価値・ニーズ・課題」を共有する
「マネージメントポイント」を設定し、計測運用を開始する
ロールプレイングの運用方法を決定し、継続運用を開始する
納品物
マネージメント定着研修オリジナルテキスト
[オリジナル版]5ステップ70スキル（ロープレ評価シート）
セールス標準プロセス 設計ワークシート
マネージメント指標 設計ワークシート
特性/価値/ニーズ/課題 検討ワークシート
成功事例共有シート
フォローアップ
スキル・マネージメント定着に向けたフォロープログラム
| ステージ | 目 標 | |
| １ヵ月後 | ナレッジワークの完成 | 全ワークシートの完成（完璧でなくて良い） |
| ２ヵ月後 | ロープレの定着 | ロールプレイングのトークスクリプト丸暗記 |
| ３ヶ月後 | 事前準備の定着 | 重要案件に関する事前準備の実施率100% |
| ４ヶ月後 |
マネージメントポイントの 計測・見える可 |
マネージメントポイントの計数の改善を達成 |
| ５ヶ月後 | プロセスマネージメントの 推進 |
日次・週次・月次での営業マンの活動を明確化 |
| ６ヶ月後 | 評価制度化 | 人事評価制度にプロセス評価および星取表が反映 |
2009/10/13
2009/7/1
2009/6/1
2009/4/25
