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スキル2:企業に関する情報収集

相手の企業に関する情報を得ないまま営業に行くのは、あまりにも無謀です。

たとえば、「御社の従業員は何人ぐらいですか?」という質問を投げかけるようでは営業のプロ失格です(そこまでの人は少ないと思いますが)。
従業員の人数を調べて、「御社の従業員は500人ですよね。それぐらいの規模になると、部門ごとの情報交換がなかなかできなくなるんじゃないですか。このサービスを導入すれば、全社員で情報交換ができるんですよ」とアピールをすれば、ひじょうに説得力があるでしょう。

 最近は、合併や営業譲渡なども頻繁に行われているので、そういった情報はこまめに仕入れておくこと。事業が拡大するのは営業する側にとって、またとないチャンスです。タイミングよく「御社には、将来的にこういうサポートが必要ではないですか」と売り込みができれば、商談がまとまる確率が高くなるでしょう。
相手も、「うちの会社のことをよく調べているんだな」と感じたら、内部の情報を教えてくれるかもしれません。逆に、何も知らない相手には何も教えてくれないでしょう。自分がどれだけ本気で営業しているのかを知ってもらうためにも、情報は強力な味方になります。

 今は便利な時代で、たいていの企業はHPを持っています。雑誌や新聞で紹介される企業も多いので、それらを利用して基本的な情報を仕入れておきましょう(表組み入れる)。
 過去に取引をした企業の場合は、取引実績などを担当者に確認しておきます。
 もしHPを持っていない企業や個人などが相手の場合は、会った時に素直に「自分は不勉強なので、御社の事業をよく知らないのです。教えていただけませんか」と聞いてみるのが一番だと思います。

 情報収集をしなければ、スキル5以降の仮説を立てることもできません。営業の基本の「き」でもあるので、しっかりと抑えておきましょう。


情報収集しておくこと

  • 事業内容
  • 社員数
  • 全国の事業所など活動エリア
  • 売上の伸び率
  • ビジネスモデル
  • IR情報(上場企業の場合)
  • 与信評価(銀行格付け)
  • 競合相手

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