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スキル3:商談相手の情報収集

 企業の情報だけではなく、商談で話す相手についても、出来る限り情報を集めておきましょう。
 なぜならば、人によって立場によってニーズは異なるからです。特に、B2Bの場合にはこの点は要注意です。

 同じ商品やサービスでも、相手によって話し方は変わってきます。
たとえば、部長などの決定権がある人には「部下を指導するために如何に有効なのか」を強調し、部下の立場の人には「仕事のスキルがどれだけ上がって評価されるのか」をアピールしなければなりません。人は自分にとってどのようなメリットがあるのかをイメージできて、はじめて商品やサービスの価値を判断できるのです。

 社内に商談相手と会ったことがある人がいるならば、事前にその人から情報を仕入れておくぐらいのことは最低限しておきましょう。インターネットも貴重な情報源です。最近は会社のHPでブログを書いている人もいますし、個人的にブログを立ち上げている人もいます。本を出版している人も多いので、それらの情報源から、部署や役職、会社での立場、経歴や出身、趣向性などを調べておきましょう。
出身校も分かれば、会った時に「社長は、○○高校の卒業生なんですか。それなら、私は後輩ですね。何部だったんですか。実は、・・・」という具合に、共通の話題を提供できます。

 これはステップ2「アプローチ」のスキルで活きてきます。

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