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スキル5:お客様のニーズを想定する

 ここから、事前準備において重要な「仮説を立てる」という段階に入ります。

 序章でお話したように、お客様のニーズとは、「何かを解決したい」「改善したい」「達成したい」という願いのことです。それを商談に入る前に、あらかじめ想定しておきます。
 とはいえ、何も材料がなければニーズを想定できません。スキル2・3で集めておいた情報に加えて、弊社で利用しているのが、株式会社きんざいという会社から出している「業種別審査事典」というツール(書籍、CD―R)です。

 これは、銀行員がさまざまな業種の顧客を開拓するときに使うもので、細かく業種を分けて全国の業界の動向や都道府県別のデータなどを載せている、すぐれものです。
たとえば、コインランドリーという業種を調べると、100円のコインランドリーから布団丸洗いサービス業まで、1290種類の業種に分かれています。ペット部門でもペットショップだけではなく、ペットホテルやブリーダー、ペット霊園などペットに関するあらゆる業種の情報が載っているのです。ネイルサロンや岩盤浴のような比較的新しい業種についても紹介しているので、このツールさえあればたいていの業界の情報は得られます。
データの内容は、業種の特色や業務知識、業者数・従業員数などの市場規模、消費者のニーズや価格変動などの業界動向、課題と展望、業界特有の資金繰りなど、知りたい情報が網羅されています。
これを見れば、営業経験のない新人営業マンでも仮説を立てられるわけです。

業界ごとの専門用語もわかるので、営業に行った時に相手の話がちんぷんかんぷんという状況を避けられます。私は、部下に必要な部分を印刷して、訪問前に電車内で読むように指導しています。
このツールがない時代は、勘と経験に頼るしかなかったでしょう。お客様から情報を教えてもらうしか手立てはなかったので、営業にかける時間が相当長かったと思います。これだけ便利なツールがあるのですから、最大限に活用して効率化をはかるのが賢明です。

 また、社内で同業他社の案件があるのなら、その案件をもとにニーズを想定することもできます。その際、B2Bならば、同じ商品、同じ価格帯、同一のターゲット、同じ営業スタイル(案件型、ルートセールス型、案件+ルートセールス型、新規開拓型、新規開拓+顧客深耕型、代理店経由間接販売型、の6類型のどれか)、同一の課題、などを通じて類似の事例を探すと良いでしょう。

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