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スキル6:ニーズを想定した理由を明確にする

お客様が何を求めているのか、何を解決したがっているのか、ある程度ニーズを想定したら、ニーズの理由づけをします。

 自分の思いつきや片思いではなく、なぜ、どのように、何のためにその仮説を立てたのか、過去の事例を調べたり、資料を読み直して今一度検証してみましょう。
 新人営業マンは、この段階で上司に「このお客様は、こういう課題を持っているので、こういうことを求めているのでしょうか」と確認したほうがいいでしょう。経験則から、仮説の方向性が正しいのか間違っているのかアドバイスしてくれるはずです

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