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スキル7:想定を確認する方法を決める

 ニーズや問題点などの仮説が立ち、「これでいける」という目途がついたら、それをどのようにお客様に確認するのか方法を考えます。

 例えば年配のオーナー経営者が、早く息子に継がせたいというニーズがあるだろう、と想定したとします。あるいは突然父親が逝ってしまい、間もなく息子が2代目を引き継いだものの、事業に興味がないので信頼できる誰かに任せたいと考えているかもしれない、と想定します。

 前者のケースなら、「ご子息がいらっしゃるんですか。同じ会社で働いていらっしゃいるんですか?」とさりげなく聞き出してみる方法があります。相手が「そうだ」と答えたら、「将来はもう万全ですね、安泰ですね!」と返します。このとき、相手が「そうでもないよ」と不満を漏らしたら営業のスタートだと決めておくのです。

 後者のケースは、まず「いつから会社を継いでらっしゃるんですか? 前職からこういう事業を手がけてらっしゃるんですか?」と尋ねます。相手が「いや、そうでもないです、あまり経験がなくて」と答えたら営業開始する、とあらかじめ想定しておきます。

そこまで準備しておいた方がスムーズに話を進められるでしょう。

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