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スキル10:お客様の抵抗を想定する

 仮説を立てるとき、ネガティブな状況もあらかじめ想定しておかなければなりません。

 難色を示されたとき、お客様が無関心だったときに、そのままプレゼンテーションを続けるとますますお客様の気持ちは離れていくでしょう。
 お客様の抵抗の芽は早い段階で積んでおくに限ります。
 お客様が意見を言いそうなタイミングも併せて想定しておくと、いざというときに慌てません。

お客様の抵抗 7種類

  1. 無関心
  2. 興味深々(≒良い誤解)
  3. 不要・不急
  4. 不審
  5. 不満
  6. 誤解
  7. 優柔不断

お客様の6大抵抗

  代表的なものは、以下の6点となります。
  1. 金額 →「ちょっと高すぎるんじゃないの」
  2. 時期 →「そのうちにね」「とくに急いでないから」
  3. 効果 → 「本当にそんな効果があるのか」「費用対効果を得られるかがわからない」
  4. 優位性 →「他にももっと良い手立てがあるのでは?」
  5. 持続性 →「いつまで使い続けられるのか」
  6. 関係性 →「すでに長年お付き合いしているところがあるので」

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