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スキル11:お客様の抵抗に対する対応を決める

 スキル10のお客様の抵抗を想定できたら、模範解答を用意します。お客様が不満を漏らしたら即座に解消できるようにしておきましょう。
  1. 金額 → 誤解:「高くない」「見方を変えると安い」という証拠・事例を用意する(スキル61を参照)。
  2. 時期 → 不要・不急問題を放置してしまった場合のマイナスと問題を今解決するプラスを明確に意識してもらうために、数値化・感覚化させる質問を準備する(スキル48を参照)。
  3. 効果 → 無関心や不審:不審を解消する証拠や事例を用意する(スキル59を参照)。
  4. 優位性 → 不審や誤解
  5. 持続性 → 不審や誤解
  6. 関係性 → 無関心や誤解

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