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スキル15:軽い会話(2) 自分の能力(ポジション)を示す

これは少々難易度の高い会話のテクニックです。

お客様は、売れている営業マンから買いたいという心理があります。売れているのは、営業マンとして信頼できるという証拠だからです。たとえトヨタの車でも、信頼できる営業マンでなければ買いたくないと思うのが、お客様の本音です。

そこで、自分がいかに多忙で有能な営業マンであるのかを、さりげなくアピールします。「さりげなく」がポイントであり、露骨にアピールすると嫌悪感を抱かれてしまいます。 
相手が元々の知り合いならともかく、初対面で自分の能力をアピールするのは、気が引ける人も多いでしょう。

たとえばお客様から「●●さんはこの仕事に就いて何年ですか?」と聞かれた時に、「5年になります。うちは若手の社員が多いので、私はベテラン社員の一人なんですよ」と答えれば、経験豊富であるとほのめかしていることになります。
ある程度顔見しりのお客様から「忙しそうですね」と言われたら、「実は、昨日大阪で1件商談があって、昨日の夜遅くに戻ってきたんですよ」と、すかさず多忙であることを匂わせます。すると、お客様は「商品が売れているんだな」「この人は優秀なんだな」と思います。そこから信頼感が生まれるのです。

こういうときに「まあまあです」「そうでもないですよ」と謙遜するのが美徳だと思っている人は、すぐに考えを改めましょう。
こういう話は、商談に入る前にしたほうが効果はあります。自社の商品・サービスに関する事例や実績は、商品・サービス説明時点で話をしても、売り込みのシーンでの言葉なので、信じてもらえないこともありますが、このようなオフビートでの会話に出てくる事例や実績は比較的素直に受け入れてもらいやすいのです。
パンフレットを見せながら自分がいかに能力があるのかをアピールしたら、却って胡散臭く思われるでしょう。不自然にならないよう、軽い会話の延長に、さりげなく入れるのがベストです。

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