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スキル19:取扱商品・サービスの概要を説明する

スキル19から23にかけては、自社や自社の商品・サービスについて簡単に説明します。

ただし、いきなり商品のパンフレットを出すと売り込まれると思われ警戒されるので、ここでは詳しく商品の説明はしません。そもそも自分たちは何者なのか、何を強みにするのかをお客様に理解してもらうのを目的で、軽く説明する程度です。くれぐれも、この段階では売り込まないようにしてください。
スキル19から22までにかける時間は、3分程度を目安とします。この段階で詳しい説明をしたとしても、お客様はほとんど聞いていない可能性があります。簡潔に、事実と価値だけがストレートに伝わるように工夫しましょう。

ヒアリングの前に行うのは、お客様の先入観や思い込みで商談がぶれてしまうのを防ぐためです。たとえば、お客様が「この会社はホームページをつくってくれる会社だ」と思い込んでいても、実際にはそのお客様に合ったコンテンツを考えるサービスや、メルマガでのPRも手掛けているかもしれません。そういった先入観を取り除いておかないと話が広がっていかないので、アプローチの段階で取り除いておいたほうがいいのです。

まずは、そもそもウチは何屋なのか、一言で説明します。

「うちはパンフレットなどの紙媒体や、ホームページのデザインを手掛ける会社です」
「うちは人材を人財、つまり人を宝に変える会社です」

このように、自社が何を強みにする会社なのかを率直に伝えます。
弊社では、このときに表裏に自社のサービスの簡単な説明を書いたA3のシートを用いています。
実は、このシートには自社の商品・サービス名は書いてありません。「自社は何をするのか」という点を強調して書く程度にとどめています。
そのシートを見てもらいながら、冒頭部でこう一言で表わしています。
「私どもは、営業上の経営課題を解決するサービスを提供している会社です」

どのように説明するかは事前に整理をして、過不足のないように準備しておきましょう。あれもこれも伝えようとせず、最大の売りとなるポイントを絞り込み、そのポイントを強調すること。
なお、「詳しくお聞かせいただく前に、ちょっと簡単に弊社のことについてご紹介させていただいてもよろしいですか?」と前置きしてから、説明を始めましょう。

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