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スキル21:win-win or No-Deal の原則を提示

スキル21はスキル20の続きです。商談のベースとなるもう1つの考え方、「win-win or No-Deal」を伝えます。

商談を進める中で、もし「自社が求めているものとは違う」と感じたら、お客様はいつでも商談を止められる、とあらかじめ説明するのです。

「これから、説明も含めていろいろとお話をしたいと思っていますが、決して無理強いするつもりはありません。お客様はいつでも商談を止める権限を持っています」

このような感じで、「いつでもやめていい」と明言します。

商品の説明もしないうちに、「やめてもいい」などとマイナスの要素を伝えない方がいいのではないか、と疑問に感じる人もいるでしょう。
これはアプローチの段階で強調しておくから、効果があるのです。
お客様の警戒心が強いうちは、いくら熱心に商品の説明をしても話は伝わりません。「win-win or No-Deal」だと最初にハッキリ言っておくと、お客様の不安材料が減り、「いつでも断れるんだ」と警戒心をゆるめます。
そうなると、顧客は素直に話をし、話を聞く姿勢になり、商談をスムーズに進めやすくなるのです。

詳しく説明する場合:
「今回は、××の件でご相談に乗らせていただきたいと思っておりますが、最終的に弊社からご提案をさせていただいた上で、それを採用し、前に進めるかどうかは、お客様次第です。もちろん、お断りいただくこともできるので、ご安心ください。たとえ、今回なんらかのおつき合いができなかったとしても、弊社からのご提案を参考にしていただける点もあるでしょうし、私どもとしても、今回ご理解いただくことで、またの機会に別のお使いのきっかけがあるかもしれません」

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