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スキル:22 商品・サービスの価値の予告

映画やドラマの予告篇を見ると「これ、面白そうだな」と興味を持ちます。予告編は、その映画やドラマの見せ場をつなぎ合わせたもの。次々に展開される見せ場を見ているうちに、作品に対する期待感が高まります。

これと同じ効果を狙うのが、ここでのスキルです。

本格的に商品やサービスの紹介をするのはステップ4のプレゼンテーションに入ってからですが、その前にチラッと「この商品ではこんなことができるんですよ」と予告をしておきます。
自社がどのような価値を提供している会社なのか、これも一言で説明できるようにしておきましょう。

 たとえば、私は営業の時にこのように予告をしています。
「集客のしくみが欲しい、契約の成功率を上げたい、営業マンのスキルを強化したいなど、各種の営業上の課題を解決するお手伝いをするのが私どものサービスです」
これを聞くと、お客様は「集客の仕組み? そりゃ欲しいよ」「契約の成功率を上げる方法があるなら知りたい」と期待感が高まるのです。
そこですぐに商品やサービスの説明に入るのではなく、ヒアリングに入るのがこの70スキルの構成の面白いところです。お客様に期待を抱かせ、こちらに関心を引き付けてから、お客様のニーズを知るためにヒアリングを始める。すべてはお客様のニーズを徹底的に引き出すための仕掛けでもあるのです。

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