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スキル23:価値を裏付ける事例の提示

続けて、スキル21、22の内容を裏付ける事例を紹介します。

なるべく、お客様の業界や業種に近い事例、関連のある事例を選びましょう。
「弊社では、以前から御社とご同業の会社において、この分野のお手伝いをさせていただき、○○といった実績を出してまいりました」
このような感じで、「実際にあった事例+結果どうなった」とセットで説明するのがポイントです。結果その会社の売り上げが伸びた、結果その会社の離職率が激減したなど、具体的にどのような結果を導いたのかも説明すると、お客様は信頼できる企業だと判断します。

ストーリー仕立てで語ってもいいでしょう。
「御社と同じ居酒屋チェーンでの例ですが、そこは私が店に行った時は店員の覇気がないというか、活気がない状態だったんですよ。そんな店で食べてもおいしくないですよね。だから、まずは店員の不満を全員から聞いて、本部の人とも話し合う機会をたくさんつくったんです。そうしたら、店員も徐々に元気が出てきたんですよね。自分たちからサービスを変えようという意識になって、接客も見違えるように良くなったんです。結果的にお客さまからも喜ばれて、店員はますますやる気が出て、売上もアップして。いいことづくめで、自分でもひじょうに達成感があった案件なんです」
 生き生きと、自分が心から楽しんでいるように話せば、お客様も「うちもそうなるといいな」と期待感が増します。

価値を裏付ける話の例

  • 同業種の成功事例
  • 類似企業の成功事例
  • 経験談
  • 苦労話
  • データなどの数字
  • 成功したストーリー

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