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スキル39 バントチャンネル(1) B(予算)の確認

スキル39から47まではバントチャンネル(BANT+CH)の確認方法をご紹介します。

バントチャンネルとは、以下の6点の頭文字をとった呼び名です。
  • B(budget):予算
  • A(authority):決済者・キーマン・権威者
  • N(needs):ニーズ
  • T(timing):タイミング
  • C(competitor):競合相手
  • H(human resources):人材

まずは、お客様がゴールを達成するために投資してもいいと思っている予算と、こちらが考えている金額とが一致しているか、確認するために予算を聞きます。
お金に係わるデリケートな話題なので、商談の初めに唐突に聞くのは避けること。
「ご予算はいくらぐらいですか? それならこちらの商品がお勧めです」などと最初に聞くのはNGです。

価格を提示するのは、お客様が商品やサービスの価値を理解してから。さらにいうと、こちらがお客様のニーズを理解してからとなります。
たとえばあるお客様から「御社でHPをつくってもらうとしたらいくらかかるか」と問い合わせがあったとします。
こういうお客様は、他社にも同様の電話をしているでしょう。
このとき「500万円です」と正直に答えてしまうと、「ええっ、A社は25万円で、B社では100万円なのに500万!? そんな法外な値段をとるなんて」と電話を切られて終わりです。その500万の中にウェブマーケティングのコンサルティングなど、他のサービスが含まれていたとしても、価格を聞いてしまったあとでは「高すぎる」という印象を払拭できません。
価格を提示するのは、お客様のニーズを聞き、商品・サービスの価値を十分にご理解頂いてからにしましょう。それゆえ、予算の聞き方は、商品・サービスありきの聞き方でなく、あくまで課題解決のため、ゴール達成のための予算を聞くことを心がけてください。

予算の聞き出し方:

「ご予算はおいくらですか?」
「これ以上かかるんだったら、検討外だと思ってしまうような価格というと、たとえばどれくらいの価格ですか?」

 さらに、予算を聞き出した後は次のようなフォローをすると、お客様は検討しやすくなります。
【値段が調整できる場合】「お客様の状況によってそれぞれ異なりますので、現時点でははっきりした数字は申し上げられませんが、以前、同様の内容のお手伝いをした時には、大体250万から280万の予想範囲になりました。いかがですか?」
【値段が調整できない場合】
仮クロージングの部分で詳しく説明します。

≫ スキル42:バントチャンネル(2) A(決済者)の確認 〜決済者・影響者の確認

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