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スキル42:バントチャンネル(2) A(決済者)の確認 〜決済者・影響者の確認

プロセスと現在どの段階なのかを確認できたら、最終的な決定をする決済者・影響者の確認です。

過去の同じような意思決定パターンや組織での影響力を参考に、最終決定に影響力のある人をある程度予想しておきましょう。

法人の場合、たいていは社長や専務などのトップが最終決定する決済者となりますが、組織の規模によって変わってきます。会長が決定権を握っている、というケースもあるかもしれません。
個人で住宅を買う場合などは、旦那さんのほかに奥さん、同居する場合は夫婦の両親や子供などもキーマンと考えられます。

もちろん、ズバリ「キーマンはどなたですか」と聞くのはNGです。また、できれば3名以上からヒアリングしたほうが確実にキーマンを割り出せるでしょう。

「他にこの人の意見を尊重しておきたいと思う方はいらっしゃいませんか」と聞き、お客様が「部長に確認しておきます」「●●さんにも意見を聞いておこうかな」と答えたら、その人がキーマンだとあたりをつけます。

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