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スキル63:抵抗の排除クロージング(優柔不断の克服)仮クロージング
世界最強のクロージングをしても、「ちょっと考えさせて」とお客様が決めきれないときもあります。

そういう場合は、仮クロージングを行います。

「もしやるとすると、いつ頃ですか?」
「もしやるとしたら、Aプランですか? Bプランですか?」

このような聞き方をして、相手の本気度をチェックします。
ここで「やるなら5月ごろだね」「やるとしたらAプランかな」という答えが返ってきたら、やる気があると判断できるでしょう。
「んー、どうかな」「そこまではちょっとわからない」というあいまいな返答なら、乗り気ではないと考えられます。

ほかにも、本気なのかどうかの見極め方は、次の2点があります。
(1)具体的な細かい質問をしてくるかどうか(質問をしてきたり、詳しくメモを取ったり、次回に向けて要望を頂戴できればやる気あり。)
(2)押してもダメなら引いてみる
仮クロージングをしてもお客様が消極的なら、冷やかし客かそのうち客に当てはまります。そいう場合はごり押しせず、さっと引き下がりましょう。

仮クロージングとなる質問の例:

基本形
「もしやるとすると、○○ですか?」

日時決定法(開始等の日時を決める)
「もしやるとしたら、いつからですか?」「もしやるとしたら、○月からですか?」
好み選択法(好み・プランを選択する)
「もしやるとしたら、Aプランですか?Bプランですか?」(B>Aの意図)

担当者決定法(担当者を決定する)
「もしやるとしたら、ご担当者は○○様でよろしいですか?」
次回アクション決定法(今後のアクションを決定する)
「(お話を前進させるとしたら、)次回は○○するということでよろしいですか?」

予算確定法(金額を確定する)
「あとは金額だけの問題ということでよろしいですか?」→「社内稟議には掛けてみますが、無理だと思われます。でもどうしてもということなら、ダメもとでやるだけやってみますか。」→「(全く期待はしてほしくないのですが、)もし金額が○○円なら、やるということでよろしいですか?」
※値引きは一切しない。その場での値引きは厳禁です。

付属物活用法(特典・サービスを付ける)
「(弊社は値引きは一切致しませんが、)もし○○の商品・サービスを無償でお付けすることができれば、やるということでよろしいですか?」

個人意欲確認法
「個人的には導入したいですか?」

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