「商品を売り込む前に、まず会社としての強みを伝えられるようになった」
「これまでトップセールスが個々人でやっていたことを、グループ全員で共有するようになった」
(株式会社文祥堂 特販部課長 唐司直也様)
はじめに、文祥堂について教えてください
特販部では、どのような業務を行っているのですか?
営業マン育成コンサルティングの導入前は、どのような課題を抱えていましたか?
それによって、どのような影響がありましたか?
特販部では、社内研修やOJTの後、配属から1ヵ月後にはひとりで営業に出ることになっています。
ところが、代理店として仕入れ販売をしている他の部署と異なり、特販部は移動棚のメーカーでもあるので、商品を知り尽くさないと営業できないんです。
しかも商品の単価が大きく、最初の商談から受注までのプロセスが非常に複雑です。商品を知り尽くした上で、どのようなステップを踏んでいけば売れるのか、誰に対して、いつ何をすればいいのかを、経験的に身に着けなければならないんです。最初のハードルが高いんですね。
昔は、ウチの部門では3年間は結果が出なくてもいい、という認識がありました。当時はベテランの営業マンが大勢いて、新人が売れなくても、その分をカバーするだけの戦力があったんですが、営業マンの平均年齢が下がって、新人を早期に育成する必要性が高まってきました。
そのため、営業部門全体のスキルを底上げしたい、平均値を上げたいと感じていました。新人でも早く数字に結びつけられるような、客観的・体系的な営業手法が欲しいと考えるようになりました。
営業マン育成コンサルティングを導入して、それらの課題は解決されましたか?
文言を意識して喋るとは、具体的には?
初めての会社に飛込み営業をすると、当然、何者だというような冷たい反応が返ってきますが、「もうすぐ創業100周年です」というと、相手も驚いて、話を聞いてみようかという気になってくれるんですね。
「全国で3万件の納入実績がございます」「電動式移動棚のトップシェアを頂戴しております」など、会社としての強みをひと言で的確に訴求できるようになりました。
移動棚という商品に関しては、自分たちがパイオニア、自分たちが元祖だという自負を持って営業していこうという意識が芽生えました。
スクリプトを作る際、自分たちでさえ、「3万件も入っていたのか」と改めて驚いたほどです。そういった老舗としての強みを再認識できたという点でもよかったですね。
現在は、営業マン育成コンサルティングの成果をどのように活用されていますか?
それでも、営業マンのトークの端々に、その効果が現れています。「全国3万件の納入実績」「移動棚のトップシェア」といったセールストークはもちろん、「○○の点から見るとどうですか」とか「それでは、ここまでお伺いした内容をまとめさせていただきます」など、キーワードを意識して喋ることで、商談の流れを作れるようになりましたね。
現在、トークスクリプトやヒアリングシートの改良のため、グループごとに競合分析を行っています。
これらの作業は、これまでトップセールスが個々人でやっていたことですが、こういったものを全員で共有するようになりました。
また、今までやっていなかったことにチャレンジしていこうという意欲も高まってきたように感じます。いい意味で「現実を見ない」ですね。目先の数字に一喜一憂しないで、これから何をしていくべきなのか、と考えるようになりました。現実の数字は厳しいですが、営業マンは自身を持ってやっているように思います。
最後に、今後の課題と豊富をお聞かせください。
営業マン育成コンサルティングで、骨は頂きました。トークスクリプトやヒアリングシートなどもひとつの骨ですね。その骨組みにもっと肉付けしていかなければいけないと考えています。骨組みは、どんなお客様にも対応できるように広く浅く作りましたので、市場とか商品とかお客様に合わせて個別に肉付けしていく必要があります。
営業マン育成コンサルティングを導入して、目標達成に必要な商談数を効率的にこなせるようになりましたが、その分ひとつひとつの提案が出来合いのものになりがちです。今はお客さんも商品のことをよく知っていますので、提案の質を向上させないと、お客様に魅力を感じて頂くのが難しくなってきています。
ヒアリングシートなども、それぞれのお客様のニーズに合った提案に活かせるようなものにしていきたいですね。