10 4月 2020

ソリューション営業とは

営業パーソンのためのセールス&マーケティング用語集

ソリューション営業

ソリューション営業とは、「お客様のニーズを満たした結果、自社の商品やサービスを選んでもらう」という双方向の営業方法のこと。

現在の企業間の競争環境においては、長く付き合っていけるお客様を開拓するのが企業にとっての命題となる。

お客様の都合や事情を考えずに強引に商品やサービスを売り込んで、根負けしたお客様が契約書に判を押せばこちらの勝ち、という「押売り営業」はLOSE-WINの関係を招き、お客様との信頼関係を築けず、クレームやトラブルが頻発して、最終的には解約されてしまう可能性が高い。

一方、相手の要望を聞いていれば契約が取れるだろうと足しげく取引先に通い、相手の言いなりになってわがままな要求を受け入れる「御用聞き営業」は、WIN-LOSEの関係を招き、どんどん無理な要求が増えていき、対処できなくなったときに契約を打ち切られてしまう。

同業他社がひしめく中、お客様とWIN-WINの関係、信頼関係を築くためには、お客様の課題を解決し、そのための手段として自社の商品やサービスを選んでもらうというソリューション営業が必要不可欠であるといえる。

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