著：野部 剛（ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長）
2014/11/7

トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!
ソフトブレーン・サービスでは、トップセールスマン2,000人以上に詳細なインタビューを実施。インタビュー結果を科学的に分析し、体系化。その調査から、売れない営業マンほど事前準備とヒアリングが弱いという結果が出ています。
ヒアリングは、お客様のニーズを見つけるために、徹底的に話を聞く傾聴力が求められます。お客様がどんな問題を抱えていて、何を求めているのかを聞き出すのは、営業マンの重要なスキルの一つです。
お客様自身も気づいていなかったニーズを引き出し、事前準備情報と照らし合わせながら整理し、「あなたが欲しいと思う商品やニーズはこれです」と見つけ出す。これが、今の営業に求められているソリューション営業なのです。(本書より要約抜粋)
より一層の営業力アップにはもってこい。是非、ご覧ください。