営業でもスポーツでも、スキルを身につけるためには、３つのステップが必要です。
- 第１のステップは「わかる」
┗ 商品を売るために必要なスキルや知識を理解することが必要です。 - 第２のステップは「できる」
┗ 理解したスキルをロールプレイングなどの練習によって習得する段階です。 - 第３のステップは「続ける」
┗ 習得したスキルを日々実践し、改善を加えていく仕組みを作ります。
ここまでくれば、「売れる営業パーソン」の育つ強い営業部門の完成です。
人材育成３ステップ
ステップ１「わかる」━「標準化」と「共有化」
一般的な営業関係の本やセミナーで語られてきたスキルや知識の多くは
「誠意をもってお客様に接する」といった精神論や、「ひたすらお客様の話を聞く」「セールストークを磨け」という漠然とした方法論がほとんどでした。
また、取り扱う商品やターゲットとなるお客様の特性など、個別の会社の事情を無視した一般論に終始しています。
営業人財育成コンサルティングでは、数多くの企業のトップセールスの行動を分解し、エッセンスを抽出して体系化した「５ステップ70スキル」を、貴社の商品やターゲット、営業スタイルに合わせてカスタマイズします。
これにより、身につけるべきスキルが明確になり、体系的な理解が可能になるとともに、上司と部下が共通言語で意思疎通できるようになります。
さらに、商品・サービスの特性やお客様にとっての価値、お客様の抱えるニーズの全容や、商談の中でありがちなお客様の抵抗の要因と解決策などのナレッジを各ワークシートを通して営業部門全員が共有します。
ステップ２「できる」━「練習」と「事前準備」
身に着けるべきスキルや知識を具体化・明確化することができたら、次は、それらを身に着けるための練習です。
実際の商談を想定したロールプレイングを行い、スキルを習得するとともに、営業を受けるお客様の視点で自社の営業を見直すことができます。
さらに、実際のお客様に対する面談が実施される前に、部下が上司のスケジュールを10～30分確保し、事前準備の打合せを実施するためのスキームを作ります。
これによって、より精度の高い仮説を持って面談に臨むことができるようになります。
ステップ３「続ける」━「仕組み化」と「プロセスマネジメント」
定着研修やフォローアップにより、「練習」（ロールプレイング）を習慣化し、「事前準備」を徹底し定着させます。
その結果、研修の受講者だけでなく、その後入社・配属された営業パーソンを育成する仕組みができあがります。
また、習得したスキルを実践・改善し、目標達成に結び付けていくために、マネジメントポイントの設定によって、営業のマネジメントを標準化します。
最終的な売上目標から逆算し、営業パーソンの日々の活動にまで落とし込みます。
