それでも、営業のトークの端々に、その効果が現れています。「全国３万件の納入実績」「移動棚のトップシェア」といったセールストークはもちろん、「○○の点から見るとどうですか」とか「それでは、ここまでお伺いした内容をまとめさせていただきます」など、キーワードを意識して喋ることで、商談の流れを作れるようになりましたね。

現在、トークスクリプトやヒアリングシートの改良のため、グループごとに競合分析を行っています。
これらの作業は、これまでトップセールスが個々人でやっていたことですが、こういったものを全員で共有するようになりました。

また、今までやっていなかったことにチャレンジしていこうという意欲も高まってきたように感じます。いい意味で「現実を見ない」ですね。目先の数字に一喜一憂しないで、これから何をしていくべきなのか、と考えるようになりました。現実の数字は厳しいですが、営業は自信を持ってやっているように思います。

営業人財育成コンサルティングで、骨は頂きました。トークスクリプトやヒアリングシートなどもひとつの骨ですね。その骨組みにもっと肉付けしていかなければいけないと考えています。骨組みは、どんなお客様にも対応できるように広く浅く作りましたので、市場とか商品とかお客様に合わせて個別に肉付けしていく必要があります。

営業人財育成コンサルティングを導入して、目標達成に必要な商談数を効率的にこなせるようになりましたが、その分ひとつひとつの提案が出来合いのものになりがちです。今はお客様も商品のことをよく知っていますので、提案の質を向上させないと、お客様に魅力を感じて頂くのが難しくなってきています。
ヒアリングシートなども、それぞれのお客様のニーズに合った提案に活かせるようなものにしていきたいですね。