今回の課題

◎外資系、かつほとんどの営業員が中途採用という背景から、営業手法が属人的でノウハウが共有されていない。
◎さらなる成長のため、従来の箱売りから脱却し、お客様の潜在ニーズを汲み取った付加価値の高い営業へと進化していく必要がある。

実施のポイント

◎受講者の時間的負担とならないよう、半日間×2日を1回としたフレキシブルな日程で研修プログラムを構成。
◎短期間での成果につながるような実践的な内容とし、各回の終了後に営業成績の変化を測定。

実施の効果

◎研修後、「新規商談件数」「新規成約率」という重視する2つの指標で、受講者の数値が30％向上した。
◎営業プロセスの標準化が進み、チームで同じ目標を目指していくという雰囲気が醸成された。

レノボ・ジャパン株式会社
コマーシャル事業企画部　部長　田上 光弘　様
エンタープライズ第一事業部 営業部長　塩谷 昌記　様

新規顧客開拓に向けたコアスキル強化と プロセスの標準化で、組織営業力を高める
営業活動に抱えていた課題と、その背景を教えてください。
当社グループはテクノロジー・カンパニーとして常に最高の利用体験をもたらす製品・サービスを提供し、ワークスタイルの変革によってお客様の成功と豊かな社会の実現に貢献する活動を行っています。

2005年に設立したレノボ・ジャパンはお客様に対する価値提供をとおして日本国内における事業を拡大してきました。4台に１台はレノボブランドと言われるほど世界シェアは大きいものの、日本ではまだまだ「挑戦者」の立場にあると考えています。さらなる成長を実現するためには従来の箱売りからの脱却が欠かせず、お客様の潜在ニーズを汲み取り、より高い付加価値の提供を可能とする営業活動のイノベーションが求められています。

一方で、当社の営業員は中途入社がほとんどを占めるため、もともと個々人で営業スタイルが異なり、体系化されていないことが課題でした。外資系というバックグラウンドから、「一人ひとりがそれぞれの責任で工夫して売っていく」という個人商店的な傾向も強く、組織的に営業員を育てるという風土が育ちにくかったのです。
ただ、少人数でスタートを切った創業時とは異なり、企業規模も大きくなった今、組織として強くなっていくことは必要不可欠です。現在、社内では「Win together, Lose together」の意識浸透を進めており、そのためには「Learn together」も重要だと考えていました。

営業研修を検討するにあたり、どのような要望をお持ちでしたか？
ソフトブレーン・サービスのコンサルタントさんに最初にお会いした際、こちらから伝えた要望としてまず大きかったのは「短期間で成果を出したい」ということです。変化が表れるまでに年単位で時間がかかるようでは、私たちの事業のスピード感に合いません。当社では四半期ごとに営業成績を出しているため、各営業員にとっても現在の自分の数値が一番気になるところです。
もうひとつが、「短時間の研修としたい」という点です。大勢の営業員を数日間拘束すると、それ自体が売上の減少につながりかねないため、短い時間で複数回にわたって日程を組みたいと考えていました。
研修の目的は「新規顧客開拓力の強化」にフォーカスしました。新たなお客様の潜在ニーズを読み取り、提案力を高めていくことをまず重視しました。

ソフトブレーン・サービスへの依頼の決め手とは？
実は、私自身が以前から科学的な営業手法には関心を持っており、「営業を科学する」を掲げたソフトブレーン・サービスさんのコンサルティングには非常に共感を覚えました。
依頼の決め手としては、こちらからの要望を的確に満たした提案をいただけたこと、何より非常にフレキシブルに対応していただけたことが大きいですね。実は、他の数社にも同じ内容で提案を求めていたのですが、「決まった研修パッケージの提供」という印象が拭えませんでした。それに対して、ソフトブレーン・サービスさんは全面的に当社の事情を優先し、開催日数・内容などを細かくカスタマイズしてくれたのが助かりました。
ただ実際のところ、研修の成果はやってみないと分からないのもの。全体像として1年間・3回程度の開催を念頭に置きながら、まず初回を試験的に行い、その結果を見て次回以降の実施の可否を判断することとしました。

初回の研修を実施してみて、手応えはいかがでしたか？
初回は、ソリューション型営業のコアスキル習得をテーマとして、半日の研修を二日間に分けて開催しました。受講者は法人営業部門から選出した30名です。私も会場の後ろから見学していましたが、講師の方が分かりやすい例を使いながら、受講者の注意をうまく引きつけていくのが印象的でした。
実施後に受講者のアンケートを取ると、9割以上が「参考になった」と回答。受講者自身の評価の高さは重視すべきですし、何より数値実績の変化がそれを裏付けてくれました。新たな商談をどれだけつくり出せたかという「新規商談件数」について受講者と非受講者を比較すると、研修前には7：3だったのに対し、研修後は8：2となりました。また、「新規成約率」については、前期に比べて受講者が30%向上、非受講者が10％向上となっています。成約率は市場環境にも影響されるものの、受講の有無で明らかな差が出ています。
成果がこのように数字に反映されたこと、研修を見学した他の役員も価値を認めたことから、2回目以降の継続を決めました。
1年間にわたる研修から得た成果をどのように考えられますか？
今回の研修を簡単に言い表すなら、個々の営業員が新規開拓ノウハウに理解を深める1回目が「I know」、2回目はそれが実践できるようになる「I can」、3回目はチームとして強くなる「We can」だったと思っています。
2回目は、営業コアスキルをさらに実践的に学ぶロールプレイングを中心にプログラムを組み立てていただきました。自らお客様役を体験することで、営業員は「お客様は最初からオープンに話してくれるわけではない」ことを実感し、「では、どうすればニーズを的確に引き出せるか」を考えるなど学びが多かったようです。
3回目の研修では、通常の業務チームに分かれて、営業現場で必要な「営業プロセスの型作り」を進めました。これは翌日からでも使えるレベルまで具体化させたもので、研修後、各現場ではこのプロセスをベースにした営業活動を行っています。
1年を経た現在、チームで同じ目標を目指していくという雰囲気が徐々に広がってきています。自分の成績だけでなくチームに貢献していこうという意識の高まりは、まさに「Learn together」の成果だと感じています。

今後の展望や、ソフトブレーン・サービスへの期待をお聞かせください。
今回強く感じたのは、イノベーションを起こしていくために自社だけでできることには限界があり、外部の専門家の手を借りるのは有効ということです。ソフトブレーン・サービスさんとは、今後も「科学的な営業」を一緒に追求していければと思っています。
また営業だけでなく、どういう属性の人材が当社とマッチし、活躍してくれるのかを事前に察する「科学的な採用」といった方向にも広げていけると素晴らしいと思います。採用したさまざまな営業員の強みや弱みを早期に把握して、必要なフォローアップ研修につなげることも重要でしょう。
とはいえ、足元では営業プロセスの「型」の基礎部分がようやくできあがったばかりです。さらに内容を強化し、充実させていくため、今後もいろいろ相談させていただきたいと考えています。

VOICE

私の部署では、新規のお客様への営業を担当しており、3回にわたる研修には10名の内勤・外勤営業全員が参加しました。
最も学びが大きかったと感じたのは、「営業プロセスの型作り」において、各プロセスを分解して考えたことです。例えばプレゼンテーションは、最初の挨拶から始まり、製品提案、Q&A、クロージングなどいくつかの小項目に分解できます。今までそうした考え方はしておらず、顧客訪問後の振り返りでも「今回のプレゼンテーションは良かったか否か」という漠然とした話になりがちでした。プロセスを細分化することで、「この部分は十分にご説明できたが、こちらは改善の余地がある」など、より高いレベルでPDCAを回していけます。研修後は、アドバイスを求める後輩からの質問も具体化されてきており、プロセスを見直した成果は大きかったと感じています。
私たちの営業では、プレゼンテーションの良し悪しが結果を大きく左右します。現状はまだまだ個人のスキルに依るところが大きいので、組織として強くなっていくため、部署を超えてノウハウを共有し、スキルを平準化していけるような研修に今後期待したいですね。

レノボ・ジャパン株式会社
エンタープライズ第一事業部 営業部長
塩谷 昌記　様

インタビューへのご協力、ありがとうございました。

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