10 4月 2020

営業パーソン育成先生が答える!営業お悩み相談室

━ 予算を聞き出す方法は?
 提案や見積の際にお客様の想定している予算感を大きく逸脱してしまい、検討外とされてしまうことがしばしば起こります。 ヒアリングの際に予算を確認しておくようにと上司にも言われているのですが、 お金に関わるデリケートな問題だけに、聞きあぐねてしまいます。 何か良い方法はありませんか?

「これ以上かかるんだったら検討外だという価格というと、どれくらいになりますか?」

提案や見積に入る前に、お客様がゴールを達成するために投資してもいいと思っている予算と、こちらが考えている金額とが一致しているか、確認することが重要です。

仰るとおり、お金に関わるデリケートな話題なので、商談のはじめに唐突に聞くのは避けたほうが賢明です。

また、価格を提示するのは、お客様のニーズを聞き、商品・サービスの価値を十分にご理解いただいてからにしましょう。それゆえ、予算の聞き方は、商品・サービスありきの聞き方ではなく、あくまで課題解決のため、ゴール達成のための予算を聞くことを心がけてください。

「ご予算はおいくらですか?」と率直に聞くよりも、「これ以上かかるんだったら、検討外だと思ってしまうような価格というと、たとえばどれくらいの価格ですか?」などと聞くと良いでしょう。

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10 4月 2020

営業パーソン育成先生が答える!営業お悩み相談室

━ 決裁者を聞き出す方法は?
商談相手へのプレゼンに成功して同意を取り付けるところまでは至っても、決裁者である上司が難色を示している理由で、つき返されてしまいます。決裁者に直接プレゼンすることができれば説得する自身があるのですが、上手く決裁者との面談に漕ぎ着ける方法はありませんか?

依頼するのではなく、面談の必要性を訴える

商談の相手が窓口担当者であって決裁権を持たない場合には、決裁者と話し合う機会を作ってもらったほうが確実です。

ただし、単にお願いするのではなく「面談の必要性がある」という点を強調します。 「上司を出して欲しい」とお願いすると、なぜ自分を飛び越えて上司と話をするのかと、お客様が気分を害する恐れが有ります。決して押し付けず、下記のような質問形式で説得します。

「もし○○さんがこの度の商談の必要性をご理解いただけたようであれば、是非とも△△様ともお話させていただきたいのですが、ご調整をお願いできますでしょうか?」

「○○さんに本日のお打合せの内容を御社内でお伝えいただかなくてはならないわけですが、もしよろしければ私共のほうで再度△△様のご要望もお聞かせいただきました上で、改めてご提案をさせていただいたほうが、○○さんにとっても好都合ではないでしょうか?どちらがよろしいですか?」

それでも、多くの場合、窓口担当者は決裁者との面談に抵抗を示します。もし決裁者が頭の固い人だったり、気分屋なら、説得すると考えただけでうんざりするでしょう。 多忙で時間が無い、コンペなのに特定の業者とだけ会うのは公平さを欠く、決裁者に進言できる立場ではない、などの口実で難色を示すと考えられます。

しかし、クセのある決裁者も、社内の人から説得されるより、外部の人に説得される方がすんなりと要求を受け入れる場合も多々あります。 「よかったら私が説明しますけど、どうします?」と訊ねると、「それじゃあ、時間を合わせてやってもらおうかな」と気持ちが大きく傾くのです。

窓口担当者の断り文句を、「なるほど、そうですよね。よくわかります」と一旦受け止めた上で、窓口担当者に敬意を払いつつ、提案します。

「それでも、せっかくの○○さんの思いを我々から間接的にお伝えさせていただく意味でも、出来れば一緒にお会いし、△△さまのニーズにつきましても整理させていただきたいのです。お時間をご調整いただいて、一緒にお聞きしませんか?もちろん、事前に△△様への持参資料につきましては、ご確認いただきますので」

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10 4月 2020

営業パーソン育成先生が答える!営業お悩み相談室


━ 決裁者を聞き出す方法は?
システム会社の営業です。商談の際、決裁者をなかなか把握できず、窓口担当者に何度もプレゼンしては、白紙に戻されてしまいます。かといって、面談相手を無碍にもできません。相手の気分を害さず、上手く決裁者を聞きだす方法はありませんか?

「他にこの人の意見を尊重しておきたいと思う方はいらっしゃいませんか?」

決裁者(キーパーソン)の確認は慎重に、そして丁寧に進める必要が有ります。

まずは、最終決定に至るまでのプロセスを確認してみます。
たいていの場合「候補選定→絞込み→選考委員会→トップの最終決定」というように、いくつかのステップがあります。
プロセスがわかったなら、「今は絞込みに入った段階なんですね」「すると、次は○○ということですね」などと、今、どの段階にいるのか確認してみましょう。

プロセスと現在の段階を確認できたら、最終的な決定をする決裁者の確認です。
もちろん、ズバリ「決裁者はどなたですか?」などと聞くのはNGです。
仰るとおり、相手に自分との面談を軽視されているような印象を与えてしまうと、元も子もありません。

「この件に関して、他にこの人の意見を尊重しておきたいと思う方はいらっしゃいませんか?」
などと聞き、お客様が「部長に確認しておきます」「○○さんにも意見を聞いておこうかな」などと答えたら、その人がキーパーソンだとあたりをつけます。

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