10 4月 2020

決裁者との面談を依頼する方法は?

営業パーソン育成先生が答える!営業お悩み相談室

━ 決裁者を聞き出す方法は?
商談相手へのプレゼンに成功して同意を取り付けるところまでは至っても、決裁者である上司が難色を示している理由で、つき返されてしまいます。決裁者に直接プレゼンすることができれば説得する自身があるのですが、上手く決裁者との面談に漕ぎ着ける方法はありませんか?

依頼するのではなく、面談の必要性を訴える

商談の相手が窓口担当者であって決裁権を持たない場合には、決裁者と話し合う機会を作ってもらったほうが確実です。

ただし、単にお願いするのではなく「面談の必要性がある」という点を強調します。 「上司を出して欲しい」とお願いすると、なぜ自分を飛び越えて上司と話をするのかと、お客様が気分を害する恐れが有ります。決して押し付けず、下記のような質問形式で説得します。

「もし○○さんがこの度の商談の必要性をご理解いただけたようであれば、是非とも△△様ともお話させていただきたいのですが、ご調整をお願いできますでしょうか?」

「○○さんに本日のお打合せの内容を御社内でお伝えいただかなくてはならないわけですが、もしよろしければ私共のほうで再度△△様のご要望もお聞かせいただきました上で、改めてご提案をさせていただいたほうが、○○さんにとっても好都合ではないでしょうか?どちらがよろしいですか?」

それでも、多くの場合、窓口担当者は決裁者との面談に抵抗を示します。もし決裁者が頭の固い人だったり、気分屋なら、説得すると考えただけでうんざりするでしょう。 多忙で時間が無い、コンペなのに特定の業者とだけ会うのは公平さを欠く、決裁者に進言できる立場ではない、などの口実で難色を示すと考えられます。

しかし、クセのある決裁者も、社内の人から説得されるより、外部の人に説得される方がすんなりと要求を受け入れる場合も多々あります。 「よかったら私が説明しますけど、どうします?」と訊ねると、「それじゃあ、時間を合わせてやってもらおうかな」と気持ちが大きく傾くのです。

窓口担当者の断り文句を、「なるほど、そうですよね。よくわかります」と一旦受け止めた上で、窓口担当者に敬意を払いつつ、提案します。

「それでも、せっかくの○○さんの思いを我々から間接的にお伝えさせていただく意味でも、出来れば一緒にお会いし、△△さまのニーズにつきましても整理させていただきたいのです。お時間をご調整いただいて、一緒にお聞きしませんか?もちろん、事前に△△様への持参資料につきましては、ご確認いただきますので」

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