10 4月 2020

決裁者を上手く聞き出す方法は?

営業パーソン育成先生が答える!営業お悩み相談室


━ 決裁者を聞き出す方法は?
システム会社の営業です。商談の際、決裁者をなかなか把握できず、窓口担当者に何度もプレゼンしては、白紙に戻されてしまいます。かといって、面談相手を無碍にもできません。相手の気分を害さず、上手く決裁者を聞きだす方法はありませんか?

「他にこの人の意見を尊重しておきたいと思う方はいらっしゃいませんか?」

決裁者(キーパーソン)の確認は慎重に、そして丁寧に進める必要が有ります。

まずは、最終決定に至るまでのプロセスを確認してみます。
たいていの場合「候補選定→絞込み→選考委員会→トップの最終決定」というように、いくつかのステップがあります。
プロセスがわかったなら、「今は絞込みに入った段階なんですね」「すると、次は○○ということですね」などと、今、どの段階にいるのか確認してみましょう。

プロセスと現在の段階を確認できたら、最終的な決定をする決裁者の確認です。
もちろん、ズバリ「決裁者はどなたですか?」などと聞くのはNGです。
仰るとおり、相手に自分との面談を軽視されているような印象を与えてしまうと、元も子もありません。

「この件に関して、他にこの人の意見を尊重しておきたいと思う方はいらっしゃいませんか?」
などと聞き、お客様が「部長に確認しておきます」「○○さんにも意見を聞いておこうかな」などと答えたら、その人がキーパーソンだとあたりをつけます。

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