一般的に管理職研修は、目標達成力、リーダーシップ、部下の指導力、リスクマネジメント能力などの向上に主眼が置かれています。

これらの能力が、営業マネージャーにとっても重要なものであることは、疑う余地がありません。

しかし、このような管理職研修は、

• 営業マネージャーが営業部門の活動をどうやって管理し、改善するべきか
• 営業パーソンの日々の活動をどのようにマネジメントするか
• 営業パーソンのスキルをいかに向上させるか

という点を、何一つ教えてはくれません。

管理職研修による営業マネージャーの育成が難しい理由として、

• 営業部門においては多くの場合、管理すべき指標が明確にされていないこと
• 営業パーソンの身に着けるべきスキルと、その習熟度を客観的に把握できないこと
• 各営業パーソンと営業マネージャーの間で、共通言語による意思疎通が困難であること

が挙げられます。
営業マネージャーには、営業マネージャーのための管理職研修が必要なのです。

営業活動、すなわち営業パーソンが受注を獲得するに至るまでには、ヒアリング、提案、見積、稟議、内示といった、いくつかのプロセスがあります。
営業のマネージメント指標を明確化するためには、まずは営業活動をプロセスにわけて考えることが必要です。

これにより、営業パーソンが新規の面談を１日何件行えばよいのか、提案からの見積提出率を何％に維持・向上させればよいのかなど、具体的数値に基づいたマネジメントが可能になります。

管理職研修で営業マネージャーが身に着けるべきもうひとつの大きな能力は、部下の指導と育成です。

しかし、営業部門において多くの場合、営業パーソンが身に着けるべきスキルが明確化・具体化されていないため、「とにかく足で稼げ！」「気合が足りん！」などと発破をかけるだけの指導に陥ってしまいがちです。

営業パーソン育成コンサルティングでは、営業の各プロセスにおいて必要なスキルを細分化・標準化し、具体的なトークスクリプトにまで落とし込んだ「５ステップ70スキル」を、貴社の商品・サービス、営業スタイルに合わせてカスタマイズします。

これらのスキルの習得度を評価することによって具体性のあるマネジメントが可能になるとともに、共通言語による的確な状況把握・アドバイスが可能になります。

経営者や営業マネージャーの皆さんにとって、優秀な営業パーソンは喉から手が出るほど欲しい人材でしょう。

「営業スキルは現場で身につけるもの」
「優秀な営業パーソンになるには、経験を積むしかない」

確かに、１日や２日の研修で営業部門の人材を劇的に育成することは不可能です。
しかし、然るべき条件が揃えば、社内で営業部門の人材を早期に育成することが可能となります。

• 身に着けるべき営業スキルを具体的・明確にすること（標準化）
• 商品・サービスの「特性・価値」を正しく理解すること（共有化）
• 正しいロールプレイングと事前準備を定着させること（仕組み化）
• マネージャーによる営業パーソンの管理・評価手法を統一すること

これらは、営業部門‘以外’の人材育成の現場においては、当然のように行われていることです。

たとえば、システムエンジニアであれば、
身に着けるべきプログラム言語が定められ（標準化）
効率的に作業を行うための方法が共有され（共有化）
技術を身につけるための訓練の場が設けられ（仕組み化）
作業のスピードや正確さ
などにより、管理のポイントも明確になっています。

営業部門においても、これらの条件を満たせば、人材育成の早期化が可能なのです。

営業部門の人材育成早期化のために、営業人財育成コンサルティングでは以下の４つを貴社とともに作り上げます。

• ５ステップ70スキル

営業の「事前準備」「アプローチ」「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」のそれぞれの場に必要なスキルを細分化・標準化し、具体的なトークスクリプトにまで落とし込みます。
これを営業パーソン全員が習得することで、営業部門の人材育成を早期化することができます。

営業部門の人材育成早期化のために、営業人材育成コンサルティングでは以下の４つを貴社とともに作り上げます。

• ナレッジワーク

商品の特性とお客様にとっての価値を洗い出し、営業部門の全員で共有します。
これにより、新人営業パーソンであっても、商品の特性・価値をお客様に伝えられるようになります。

セールストークは営業パーソンの最大の武器であり、商談の成否を分ける重要な要素であることは言うまでもありません。

しかし、「セールストークを磨け」と頭ごなしに指示をされても、現場の営業パーソンは具体的に何をどう変えればわからず、
「自分は口下手だから・・・」と萎縮してしまうのが関の山でしょう。

「セールストークは天性の才能」だと考えている方も少なくないのではないでしょうか。

確かに、持ち前の話術で巧みに契約を勝ち取っている営業パーソンもいるかもしれません。
しかし、「セールストークを使いこなせること」と、「喋り上手・話術が巧みであること」とは、同じではありません。

営業パーソンには、聴衆を盛り上げる巧みな話術も、聞き手を楽しませるユーモアセンスも必須ではありません。

営業パーソンは、

• お客様に伝えるべき情報を伝えるためのセールストーク
• お客様から聞き出すべき情報を聞き出すためのセールストーク

の２つさえ身に着けていればいればいいのです。

お客様に伝えるべき情報、お客様から聞き出すべき情報さえ明確になっていれば、あとはそれに合わせて具体的なトークスクリプトを用意しておけばよいのです。

トップセールスと呼ばれる人々の商談の進め方やセールストークには、本人たちは気づいていない、共通する要素がたくさんあります。

それらのエッセンスを抽出し、体系化したものを、私たちは「５ステップ７０スキル」と呼んでいます。

これは、営業パーソンがお客様に伝えるべき情報と聞き出すべき情報、その手順を細分化・具体的なトークスクリプトにまで落とし込んだものです。

これらのトークスクリプトを覚え、反復的な練習（ロールプレイング）を行うことによって、誰でも営業に必要なセールストークを身に着けることができるのです。

営業パーソンに的確なセールストークを習得させるために、営業人財育成コンサルティングでは以下の３つを貴社に提供します。

• ナレッジワーク

自社の強みや商品の特性、お客様にとっての価値を再確認します。
また商談の際にありがちな断り文句、お客様の不審・不満・誤解を洗い出し、考えうる要因とその確認方法、それを解消するために提示すべき情報を検討します。
お客様に伝えるべき情報、聞き出すべき情報を明確にします。

• ５ステップ70スキル

営業に必要なスキルを体系化した「５ステップ70スキル」を、上記ナレッジワークに基づき、貴社の業種・業態、商品・サービス、お客様に最適な形にカスタマイズして、具体的なトークスクリプトにまで落とし込みます。
これらを理解・習得することで、営業パーソン全員が的確なセールストークを身につけることができます。

• ロープルプレイングのケース作成・定着支援

上記で作成したセールストークを実際の商談の場で使いこなせるようになるためには、反復継続的な練習（ロールプレイング）が必要不可欠です。
ロールプレイングを行うためのケース（台本）を作成し、ロールプレイングを効果的に実施するための方法を習得していただき、フォローアップによって定着までお手伝いします。

ソリューション営業とは、お客様のニーズを満たした結果、自社の商品・サービスを選んでもらうという双方向の営業方法です。

現在の企業間の競争環境においては、ソリューション営業によって長く付き合っていけるお客様を開拓するのが、企業にとっての至上命題です。

お客様の都合や事情を考えずに強引に商品・サービスを売り込んで、根負けしたお客様が契約書に判を押せばこちらの勝ち、という「押売り営業」はLose-Winの関係を招き、お客様との信頼関係を築けず、クレームやトラブルが頻発して、最終的には解約されてしまう可能性が高くなります。

一方、相手の要望を聞いていれば契約が取れるだろうと足しげく取引先に通い、相手の言いなりになってわがままな要求を受け入れる「御用聞き営業」は、Win-Loseの関係を招き、どんどん無理な要求が増えていき、対処できなくなったときに契約を打ち切られてしまいます。

同業他社がひしめく中、お客様とWin-Winの関係、信頼関係を築くためには、お客様の課題を解決し、そのための手段として自社の商品・サービスを選んでもらうというソリューション営業が必要不可欠なのです。

ソリューション営業を実現するためには、

• お客様のニーズを知ること
• 自社の商品の「特性」と「価値」を知ること

の２つが必要です。

お客様のニーズを知ることは、簡単そうに見えて、意外と難しいものです。
なぜなら、お客様のニーズの全容は、お客様自身も把握していないことが多いからです。
ソリューション営業では、お客様の口から出てくる顕在的なニーズのみならず、潜在的なニーズや隠れた課題を発掘し、解決策を提示することが求められます。

限られた面談の機会の中で、お客様の真のニーズを知るためには、十分な事前準備によってお客様のニーズを想定し、それを確認できるようにしておくこと。
そして、十分なヒアリングによって、お客様のニーズの全容を明らかにすることが必要です。
もちろん、効果的なヒアリングを可能にするために、お客様との信頼関係を築くことも、ソリューション営業には必要不可欠です。

また，商品の「特性」は同じでも、そこに感じる「価値」はお客様によって違います。
ソリューション営業では、どのようなお客様が、自社の商品にどのような価値を感じるのかを知り尽くした上で、個々のお客様に対して最適な商品の見せ方をする必要があります。

現状の営業スタイルから脱却し、ソリューション営業を実現するために、営業人財育成コンサルティングでは以下の３つを貴社に提供します。

• ５ステップ70スキル

お客様との信頼関係を築くための商談の進め方や、ニーズの全容を把握するためのヒアリング方法など、ソリューション営業に必要なスキルを体系化した「５ステップ70スキル」を
御社の業種業態・商品・お客様に合わせてカスタマイズし、具体的なトークスクリプトにまで落とし込みます。
これを営業パーソン全員が身につけることで、お客様との信頼関係とヒアリングに基づくソリューション営業が可能になります。

• ナレッジワーク

自社の商品の「特性」と「価値」、商品に興味を抱くお客様のニーズや課題、抱かれがちな不審・不満・誤解やその対処法などを洗い出し、営業部門全員で共有します。
これにより、お客様のニーズを的確に捉え、それに最適な提案を行うソリューション営業が可能になります。

• 事前準備の定着支援

ソリューション営業を実現するためには、商談前にお客様の事業内容や会社のデータを調べるだけでなく、お客様のニーズや課題を想定し、それを確認できる状態にしておく必要があります。
また、お客様との信頼関係を築くために、類似事例を用意したり、お客様のネガティブな反応を予測し対策を講じておくことも重要です。
このような、ソリューション営業に必要な事前準備の方法を理解していただくとともに、事前準備シートの作成などにより、事前準備の定着を支援いたします。

• 営業パーソンを育成したい（スキルアップさせたい）
• 現状の営業スタイルから脱却・変革したい
• 売れる仕組みを作りたい（新規開拓・組織営業を実現したい）

これらの課題を解決するためには営業部門の適切なマネジメントが必要不可欠です。

営業部門のマネジメントと聞いて、あなたはどのようなものをイメージしますか？

営業マネージャーが個々の営業パーソンの受注実績を見て
「とにかく足で稼げ！」
「気合が足りん！」
などと発破をかけるだけのマネジメントが、未だまかり通っているのではないでしょうか。

これでは営業パーソンは困惑し、迷走し、疲弊してしまい、ごく一部の有能な営業パーソン以外は、いつまでたっても成果を上げることができません。

営業部門を効果的にマネジメントするためには、以下の３つが必要です。

• 営業パーソンに身につけさせるべき知識とスキルを明確化・具体化する
• 知識とスキルを習得させるための効果的な練習（ロールプレイング）を実施する
• 管理・改善すべき指標を明確化し、数値で計測できるようにする

いずれも口で言うのは簡単ですが、一朝一夕で実現できるものではありません。

効果的な営業マネジメントを実現するために、営業人財育成コンサルティングでは、以下の４つを提供します。

• ５ステップ70スキル

営業の「事前準備」「アプローチ」「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」のそれぞれの場に必要なスキルを細分化・標準化し、具体的なトークスクリプトにまで落とし込みます。
これらのスキルの習得度を評価することによって具体性のあるマネジメントが可能になるとともに、共通言語による的確な状況把握・アドバイスが可能になります。

• ナレッジワーク

商品の特性とお客様にとっての価値を洗い出し、営業部門の全員で共有します。
これらのナレッジを理解させることにより、新人営業パーソンであっても、商品の特性・価値をお客様に伝えられるようになります。

• ロープルプレイングのケース作成・定着

上記で明確になった必要スキル・ナレッジを理解し、実践していくためには、反復継続的な練習（ロールプレイング）が必要不可欠です。
ロールプレイングを行うためのケースを作成し、ロールプレイングの効果的な実施と定着をお手伝いします。

• マネジメントポイントの設定

営業パーソンが日々行うべき活動を、目標数値から逆算するとともに、目標達成のために、営業マネージャーが管理すべき指標を明確化します。
これにより、営業部門のマネジメント手法が具体化・標準化され、人材育成を効果的に行うことが出来ます。