13 4月 2020

営業は心構えではなくプロセスを見る

私が営業について説明するときに、よくパン工場を例に出します。
パン工場では小麦粉、水、イースト菌などの材料から、4つの工程でパンを作り上げます。

[1]素材を配合し、[2]生地をこね、[3]発酵させて、[4]焼き上げる。

この4つの工程の1つでも欠けていたり、順番を変えるとおいしいパンはできなくなります。
もしうまく出来上がらなかったとしたら、発酵の温度や時間に問題があったのかもしれませんし、生地のこね方が足りなかったのかもしれません。
「心をこめてこねなかった」などの精神論ではなく、合理的な理由が必ずどこかに隠れています。

営業も同じです。

営業は引き合い(取引条件の問い合わせ)をもらってから、これを材料として「受注」というゴールに向けて大きな4つのプロセスを踏んでいきます。
[1]商談し、[2]提案し、[3]見積もりを出し、[4]稟議にかけてもらう。

受注までいたらなかったとしたら、4つのプロセスのどこかに問題があります。 それを一切無視して、ゴールの「受注」だけを重視していたのが、今までの営業です。
結果重視だと、受注さえ取れば何をやってもいいという風潮になります。

4つのプロセスの提案や見積もりの段階で何か問題が発生しても、受注さえとればOK。そのために、今までの営業では「押し売り営業」や「御用聞き営業」がまかり通っていました。

けれども、強引な営業はいつか必ず破綻します。不満や不審を抱いたお客様は、さっさと他社に移ってしまうでしょう。
本当にお客様の立場に立って考えるのなら、結果よりもプロセスを重視しなければなりません。

今は情報化・スピード化の時代です。営業のスタイルももっと効率よく、感情的ではなく理論的に作り上げるべきではないでしょうか。

受注まで至らなかったら、商談の段階で何か問題があったのかもしれない、提案の仕方が悪かったのかもしれないと、どこで問題が発生したのかを考え、改善するのです。
冷静に分析できれば、次回以降に意識すればいいだけです。そうすれば失敗は少なくなり、結果的に引き合いから受注までスムーズに流れるようになります。

部下に指導する立場の人は、成績を評価対象にするべきではないと思います。 私も証券会社にいた時はホワイトボードに毎月の目標額が書いてあり、契約が取れたら自分の名前の横に数字を書いていました。成績をグラフにして競わせる企業も、いまだにあるかもしれません。
数字だけを目標にすると、上司も部下も疲れるだけです。目標額に足りなければ上司は部下を叱咤し、やる気を出すよう発破をかけ、部下はげんなりしながら上司の小言を聞かなければなりません。

成績ではなく、プロセスを間違いなく行っているかどうかを評価の対象にするべきではないでしょうか。結果が悪くてもプロセスができていれば評価する。
そうやってプロセスを大切にしていれば、部下は間違いなく伸びていきます。 叱咤激励はいらないソリューション営業こそ、上司も部下も気持ち良く取り組める、これからの時代の営業スタイルなのです。

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