13 4月 2020

これからの時代は「ソリューション営業」が求められている

それでは、「押し売り営業」や「御用聞き営業」でもない営業とは、どのような営業でしょうか。
それについてお話しする前に、まずどのような流れで営業が行われているのか、改めて考えてみましょう。

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第1回目の商談
(1) まずは天気や時事ネタなどの雑談から入る(これを省略する人もいる)
(2) 雑談が終わると、「さっそくですが、うちの商品は…」と説明に入る
(3) 説明が一通り終わると、お客様が難色を示す
(4) さらに商品をアピールする
(5) お客様が「考えておく」というので、そのまま引き下がる

電話営業1
(1) 数日たってからお客様に連絡をする(居留守を使われることもある)
(2) 「まだ考えてない」「今は必要ない」とやんわり断られる
(3) さらに商品をアピールする
(4) 迷惑そうに電話を切られるか、「考えておく」と逃げられる

電話営業2
(1) 電話営業1と同じ
(2) 電話営業1と同じ
(3) 「お願いしますよ、買ってください」と懇願する
(4) 電話営業1と同じ

電話営業3
すべて電話営業2と同じ

たいていはこのような流れではないでしょうか。
賢明な営業マンは電話営業1の段階で見込みがないと悟り、そのお客様を営業対象から外すでしょう。繰り返し売り込んでいれば落とせると信じている営業マンは、さらに営業を続けて相手から煙たがられるのがオチです。

これが押し売り営業です。
押し売り営業は、お客様の都合や事情をまったく考えていません。強引に商品やサービスを売り込んで、根負けしたお客様が契約すればこちらの勝ち、というlose‐winの関係です。
これではお客様との間に信頼関係は築けず、クレームやトラブルが頻繁に起こって、最終的には解約されてしまうでしょう。その後、二度と契約は取れません。

これからの時代は、長くつきあっていけるお客様を開拓するのが企業にとっての命題となります。同業他社がひしめくなか、ずっと選び続けてもらうためには、最初の営業での結果が、その後の企業の運命を左右するといっても過言ではありません。
同じように最悪なのが、御用聞き営業です。相手の要望を聞いていれば契約が取れるだろうと、足しげく取引先に通い、相手の言いなりになってわがままな要求も受け入れてしまいます。その結果、どんどん無理な要求が増えていき、対処できなくなったときに契約を打ち切られてしまうのです。
これはお客様が勝ち、自社が負けというwin‐loseの関係です。

それでは、どのような営業をすればいいのでしょうか。
長く取引できる関係を築きたいのなら、やはりwin‐winの関係を目指すのがベストです。
そのために必要なのが「ソリューション(解決)営業」です。

ソリューション営業とは、お客様のニーズを満たした結果、自社の商品やサービスを選んでもらうという双方向の営業方法です。
ソリューション営業を実現するには、5ステップ70スキルを順を追って実行していけばいいだけです。この通りに進行すれば、途中で断られる回数は激減するでしょう。

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