15 4月 2020

営業スキルを向上させる数式

マネージャーの立場で部下の指導をしなければならない人の悩みの種と言えば、「部下がなかなか育たない」「売上が上がらない」といった点でしょう。さまざまな部下の育成法、営業スキルを身につける本などを読み漁り、部下の指導に当たる人も少なくないと思います。

それでも部下がなかなか育たないのはなぜでしょうか。
それは、個々の部下の能力を把握していないからです。
「A君は営業トークがうまくて契約をよくとれる」「Bさんは話すのが苦手だから、契約にこぎつける件数が少ない」と、漠然とした能力は把握しているかもしれません。けれども、漠然としたままでは、指導するときに「話術を磨け」「誠意をもって営業しろ」と抽象的な話しかできないでしょう。
そのうえ、2、3人の部下ならともかく、数十人をまとめる立場になれば、全員の能力を把握するのは至難の業です。それこそ、天才マネージャーでなければできないでしょう。

実は、部下が何十人いても、ある方法を使えば個人個人の能力を把握することは可能です。
それは、営業を数値化するという方法。数値といっても、売上で判断するのではありません。営業のスキルそのものを数値化するのです。
弊社では、営業スキルを数値で表すための数式を考えました。
商談は時間をかけてやればいいというものではありません。商談の成約率が高くても、商談期間が長ければマイナス。そのように商談を数値化すれば、具体的に「アプローチが足りない」「商談期間が長すぎるので成約に結び付かない」などの問題点も見えてきます。
この数式を使ってどれぐらい生産性指数があがっているのか、定期的にチェックしてみるのをお勧めします。
もちろん、マネージャーだけではなく、一人ひとりの営業マンが自分で営業生産指数を理解しておくのも大切です。

冒頭でお話したパン工場のように、営業はプロセスが重要です。面談の後の提案に結びついていないのか、見積もりまで順調に進んでも稟議の段階で成約率が下がっているのか、どのプロセスでどのような問題が発生しているのか。明確にしなければ話が前に進みません。
数値化することで、自分のどこに問題があるのか、客観的に見られるようになるでしょう。

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