15 4月 2020

ソリューション営業の7つの鉄則(1/5)

ソリューション営業を行うための大前提として、7つの鉄則があります。
これを踏まえた上で営業しないとお客様にとっても営業マンにとっても不幸な結果に終わるでしょう。この7つの鉄則を心がけるようにしてください。

ソリューション営業マンの鉄則1 売るのではなく、お客様のニーズを満たす
一般に、営業は物やサービスを売るのが仕事だと考えられています。
この考えこそ、営業が失敗する要因の1つなのです。

営業マンの役割は売ることではなく、お客様のニーズを満たすこと。それを理解している営業マンは、ほとんどいないのではないでしょうか。
ニーズとは、お客様の「何かを解決したい」「改善したい」「達成したい」という願いです。ニーズのないお客様は、どんなに懸命にセールスをしても購入しようとは思わないでしょう。

たとえばデパートに行った時に、気になる洋服を手に取るやいなや、すかさず店員が近寄ってきて、「それ、今日入ってきたばかりなんです。イタリア製なんですよ」と話しかけられたら、うるさく感じるはずです。ブティックに足を踏み入れた瞬間に「いらっしゃいませ、何かお探しですか」などと声をかけられたら、どうでしょうか?

自分都合で話しかけるのではなく、お客様が声をかけてもらいたいと思うタイミングを狙って話しかけなければ、ニーズは満たせません。試着室を探している時に「試着してみますか」と声をかけられたり、欲しいサイズが見つからない時に「どのサイズをお探しですか」と尋ねられたら、抵抗感なく受け入れられるものです。

ニーズが分からなければ。ニーズを探すのもセールスする側には必要なスキルです。お客様が今着ている洋服から「こういうタイプの服が好きなんだな」とある程度分かるでしょうし、お客様が手に取っている洋服を見れば、何を求めているのか予測はつきます。
ただ「サイズはほかにもありますよ」と声をかけるだけでは、ニーズを満たせませんし、探すこともできないでしょう。

そしてお客様のニーズを満たすために、自社の商品やサービスをニーズが掘り起こせるように紹介するテクニックも同時に必要です。そのためにお客様が思わず手に取るようなパンフレットを用意したり、セミナーを開くなどの営業活動は必須です。

同じ物やサービスを売るにしても、お客様のニーズを満たすという前提を抜きにすると最終的に目指す方向性が大きく変わってしまいます。この点を忘れないようにしましょう。

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