15 4月 2020

ソリューション営業の7つの鉄則(3/5)

ソリューション営業マンの鉄則4 商品の価値はお客様のニーズによって異なる

売れている商品や人気のある商品、最新式の商品やサービスが、すべてのお客様にとって価値のあるものだとは限りません。

先日、私が洗濯機を買おうと大型電機店に出向いた時の話です。
並んでいる洗濯機を見始めた途端に店員が寄ってきて、こう言いました。
「洗濯機をお探しですか?こちらが新製品です。この斜めドラムは、幅60センチメートル、傾きが20度もあります。9キロ洗いの6キロ乾燥。すごいのは、乾燥時の風力が時速360キロメートルもあり、高速脱水は毎分約1600回転もします。それでも乾燥・脱水時の騒音レベルは37デシベルです。しかも、ヒートポンプ式でイオンコートですから」

にこやかに説明されましたが、そもそも洗濯機の知識もそれほどない私は「はあ」と答えるだけで精いっぱいです。その後も延々と機能や性能、スペックについて説明していましたが、まったく頭に入りませんでした。

この店員は、商品の特性=商品の価値と考えているのでしょう。
商品の価値を決めるのはお客様自身です。

ドラムがまっすぐなほうがいいのか傾いているほうがいいのかは、お客様の生活環境によってことなります。全自動がいいのか、二層式がいいのか、乾燥機付きがいいのか、お客様によってニーズが異なり、そのニーズと合致したものに価値が出るのです。

それを考えると、まず行わなければならないのは、お客様のニーズを聞き出すこと。
「ご家族は何人いらっしゃるんですか?洗濯物はどのくらい量があるのですか?共働きですか?共働きなら夜中洗濯することもありますよね。静かなほうがいいですか?マンションですか、一軒家ですか」

このようにニーズを引き出すために質問を投げかけ、その上でニーズに沿ったものを紹介すればお客様も「買おうかな」という気になるものです。

ソリューション営業マンの鉄則5 安易に値下げしない

「価格が高くて、買ってもらえない」
受注をとれなかった時、よく聞く言い訳の1つです。
それでは、商品を値下げるれば問題は解決するのでしょうか。
答えはNOです。
他者はもっと値引きしてくるでしょう。値引き合戦になるだけで、収拾がつかなくなります。

値下げだけでお客様を満足させるのではなく、商品の価値をしっかりと伝えて、価格でなく価値で満足させるべきです。
お客様は、価格よりも価値のほうを重く見ます。価格のほうを重視するのは、その商品やサービスに価値を感じられないからです。
それは商品そのものに問題があるというより、営業マンがお客様に価値を感じさせるプレゼンテーションができていないのが原因です。

同じ機能の商品が並んでいた時、より安いものを選ぼうとするのは、人の心理として当たり前。同じ機能でも高い商品を選んでもらうには、他者の商品以上に魅力を感じるプレゼンをしない限り惹きつけられないでしょう。

売れないのは営業マンのスキル不足であり、商品やサービスのせいにしていたら、いつまでたっても「売れない営業マン」のままです。
商品の価値を高めるためにはお客様に何をどう伝えればいいのか、スキルを磨くべきです。そのために、本書は必ず役立ちます。

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