15 4月 2020

ソリューション営業の7つの鉄則(4/5)

ソリューション営業マンの鉄則6 自社の商品に自信を持つ

実は、自社の商品に自信を持っていない人は多いのではないでしょうか。
自信が持てないのは、商品に関する知識が足りないからです。新人な仕方がないかもしれませんが、ベテランの営業マンでも通り一遍の説明しかできない人は少なくありません。

よくありがちなのは、一方的に商品の説明をするだけの営業マン。それを聞いている時のお客様が興味なさそうに「はあ」「ふーん」とあいまいな返事をしていても、意に介さず話を続けます。お客様が「今は必要ないから」と断っても、「今ならキャンペーンをしているので、割引されてお得ですよ」と力説するでしょう。

表面的な説明しかできないのは、商品に対する知識が欠けているからです。自分自身が商品を深く理解し、愛さないことには「この商品はお客様を幸せにできる」という自信も生まれません。

商品を理解する前に営業をすることほど、危険な行為はありません。
入ったばかりの新人がいきなり現場に立たされて接客を任されても、何をどう売ればいいのか分からないでしょう。お客様には「人気のあるデザインは?」と聞かれて「少々お待ちください」と上司に聞きに行くようでは、購買意欲が削がれてしまいます。

お客様にとっては、新人もベテランも関係ありません。お客様から商品について質問された時に、よくある質問に関してはすべて答えられるほどの知識を身につけて、はじめて現場に出られるのだと思います。

商品知識を得るために、鉄アレイモデルが役に立ちます。
お客様やライバルの立場から、商品やサービスの特徴を考え、20秒で説明できるようにします。この時、自社の立場で特徴を考えるのではないことがポイントです。

たとえば、新聞の勧誘です。ビジネスマンも私にセールスしているにもかかわらず、
「他社の新聞より折り込みチラシが多いですよ」と勧める人がいました。ビジネスマンにとっては、チラシをあまり必要としないお客様も多いでしょうから、お客様の立場に立っているとは思えません。洗剤などのおまけで釣るのも相手が主婦でなければいい方法とは言えないでしょう。

他社の新聞より文字が大きい、経済面が充実している、写真が多くて読みやすい、安いなど、具体的にお客様にとってどういうメリットがあるのかを提示しないと購買意欲は刺激されません・
それを理解して、はじめて自信を持ってお客様に売れるのです。

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