スキル１：お客様へ情報提供

初対面の人相手に商談をするときは、まず自分の会社や商品を知ってもらわなければなりません。
おそらく、多くの人は会った時に一から説明しているのではないでしょうか。この方法だと時間がかかりますし、１時間説明してもお客様が覚えている内容はおそらく１割にも満たないでしょう。

会う前に、お客様に商品の資料や書籍などを渡しておくと、最初の商談のときに話がスムーズに進みます。今日アポイントを取って明日会う、という急な商談でも、事前にファックスで簡単な資料を送って目を通してもらうほうがいいでしょう。

理想的なのは、アポイントをとったときに、
「ご面談の前に、○○に関するご参考資料をお送りさせていただいてもよろしいですか」
と、一言確認をしておくこと。

何も言わずに送ると、ほかの企業から送られてきたＤＭと一緒に処分されてしまう恐れもあります。
また、お客様が事前に資料請求をしているケースもあります。お客様の手元にどの資料があるのかを知るためにも、事前に資料について一言確認するようにしましょう。

←　ステップ１－事前準備

スキル２：企業に関する情報収集　→