ステップ１ 事前準備 事前準備は商談の土台づくり
皆さんは、営業を始める前にどれぐらい準備をしているのでしょうか。
相手の下調べもせず、飛び込みで会って契約を取れる人もいるかもしれません。それは100人中に一人いるかいないかの営業の天才だけでしょう。残りの99人はまず契約を取れません。門前払いを食らうのがオチです。
それでは、残りの99人はどうすればいいのでしょう。
名刺を置いて会ってくれるまで足しげく通い、根性と根気で情に訴えかけるのでしょうか。一昔前はこういうタイプの営業が王道でした。
こんなことをしていったい何件の契約が取れるのでしょうか。営業していて楽しいのでしょうか？
商談は積み木のように１つ１つを積み上げていけば、誰でも成功するものです。根性もカンもいりません。顧客の悩みに本気で傾聴し、顧客の立場に立って深遠に顧客のことを考え、理性的にやるべきことをやりさえすれば必ず成果を得られます。
事前準備は、いわば土台作りです。建築でいえば、最初に行われる基礎工事のようなもの。基礎工事は建築でもっとも大切な工程です。ここをおろそかにすると建物は崩れてしまいます。営業も事前準備がなければ契約にたどり着く前に崩れてしまうでしょう。
皆さんも、それなりの事前準備はしていると思います。
資料をそろえたり、訪問先の企業のHPをチェックしたり、セールストークを考えたり、ノウハウ本を読んだり……この程度の準備は誰でもやることです。
もし、商談を成功させたいのなら、ほかの人がやらないことまで準備しておくべきです。
たとえば、「うちはこういうのは間に合ってるんだよね」「うちにはそんな予算はないんだよ」とお客様から言われた時、「そうですか」とすごすご引き下がるようでは100軒回っても契約はとれません。予期せぬ突っ込みを入れられ、しどろもどろになっているようでは、ソリューション営業とは程遠いでしょう。
事前準備でもっとも大切なのは、お客様のニーズを想定しておくことです。行ってから相手の反応を見て対処を決めるのでは遅すぎます。アドリブで白いものも黒いと巧みに売り込めるのはごくごくまれな人です。多くの人は、その前の段階でお客様のニーズを想定する、つまり仮説を立てておかなければ対処できないでしょう。
お客様が何を求め、何に不満を抱き、何を誤解しそうなのか。
事前準備の段階でそれを想定し、解答を用意しておくと、お客様から鋭く突っ込まれてしどろもどろになることもありません。堂々と、落ち着いて対処できます。
事前準備は、ムダなく、効率的に、そしてより高品質な営業するための第１ステップです。
事前準備の段階で商談の成否は決まると言っても、過言ではありません。今まで準備をしてこなかった人は、おそらく相当な数の契約をフイにしているでしょう。私から見れば、もったいない話です。
今からでも遅くはありません。商談のアポイントが取れたら、次に紹介するスキルに沿って事前準備をする習慣をつけましょう。
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