営業パーソン育成先生が答える！営業お悩み相談室
━ 予算を聞き出す方法は？
提案や見積の際にお客様の想定している予算感を大きく逸脱してしまい、検討外とされてしまうことがしばしば起こります。 ヒアリングの際に予算を確認しておくようにと上司にも言われているのですが、 お金に関わるデリケートな問題だけに、聞きあぐねてしまいます。 何か良い方法はありませんか？
「これ以上かかるんだったら検討外だという価格というと、どれくらいになりますか？」
提案や見積に入る前に、お客様がゴールを達成するために投資してもいいと思っている予算と、こちらが考えている金額とが一致しているか、確認することが重要です。
仰るとおり、お金に関わるデリケートな話題なので、商談のはじめに唐突に聞くのは避けたほうが賢明です。
また、価格を提示するのは、お客様のニーズを聞き、商品・サービスの価値を十分にご理解いただいてからにしましょう。それゆえ、予算の聞き方は、商品・サービスありきの聞き方ではなく、あくまで課題解決のため、ゴール達成のための予算を聞くことを心がけてください。
「ご予算はおいくらですか？」と率直に聞くよりも、「これ以上かかるんだったら、検討外だと思ってしまうような価格というと、たとえばどれくらいの価格ですか？」などと聞くと良いでしょう。
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