22 5月 2020

ソリューション営業の7つの鉄則(5/5)

ソリューション営業マンの鉄則7 営業を停滞させない

商談の結果は、①契約、②前進、③停滞、④拒絶の4つがあります。
望ましいのは①か②です。停滞している状態でも営業は続いていると勘違いしている人もいますが、動きのない案件は動かすか切り捨てるかのどちらかを早い段階で選んだほうがいいでしょう。

客層は今すぐ客、そのうち客、冷やかし客の3つに分類することができます。

今すぐ客というのは、今すぐに商品やサービスを買ってくれる客層のことで、全体の3~5パーセントと言われています。「今は買わなくても、そのうち買おう」という客が15~20パーセント。それ以外の人が「買う気もないけど、話ぐらい聞いてもいい」という冷やかし客です。
つまり、全体の7割以上がセールスをしても買ってもらえないお客様なのです。

お客様を分類するのは、すべてのお客様を同じように営業をするのは効率が悪いからです。

話をして見込みがあるかないかはわかるでしょう。「この人、冷やかし客だな」「この客はまだ買う気はなさそうだから、そのうち客だな」と思ったら、無理やり「今すぐ客」に変えようとする必要はありません。話をそこで終えて、「ご検討ください」と」引き下がる方が賢明です。
「今すぐ客」を見つけて、今すぐ、契約してもらうためにソリューション営業はあるのです。

それを見極めるために、日時を決めるのは1つのポイントとなります。

たとえば、「次回は先方の社長と商談することになった」「部長さんと会うこととなりました」というのは前進ではありません。これは停滞に含まれます。そのままずるずると持ちこされ、いつのまにか話が立ち消えになる可能性もあるからです。

前進させるためには、「〇月〇日に社長と会うことになった」と日時を確定させること。日時を確定するのに積極的であれば、相手は今すぐ客だと判断できます。渋るのなら脈がないと判断したほうがいいでしょう。

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